AZƏrbaycan respublikasi təHSİl naz
Yüklə 4,43 Mb. Pdf görüntüsü
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- Firmaxarici funksiyalara a
- 15.4. Biznes-planın hazırlanması m ərh əl əl əri
- Sonrakı h ər ək ət
- Sonrakı m ərh əl ə
- 15.5. Biznes-planın əsas bölm əl əri
- Biznes-plan haqqında qısa xülas ə
- Layih əni h əyata keçir əc ək sahibkarlıq subyekti haqqında m əlu- mat
|
iştirakçıları Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 226
- sahibkarlıq fəaliyyəti risklərinin qabaqcadan dərk edilməsi, qiymətləndirilməsi; - kəmiyyət və keyfiyyət göstəriciləri şəklində biznesin inkişafının prioritet istiqamətlərinin müəyyənləşdirilməsi; - planlaşdırma sahəsində qazanılmış qiymətli təcrübənin köməyilə müəssisənin rəqabətqabliyyətinin yüksəldilməsinə perspektiv (strateji) baxışın inkişaf etdirilməsi. Azərbaycan Respublikasının hazırkı iqtisadi durumunda mülkiyyət hüququnun, uzunmüddətli imtiyazların və xammalın alınması, müzdlu işçilərin tutulmasından hazır məhsulun təchizatına qədər bütün üstünlükləri birləşdirən rəqabət üstünlüklərinin məcmusu kimi biznes-xəttlərin (məh- suldar xəttlər, investisiya layihələri) yaradılması daha cəlbedici ola bilər. Biznes-planın işlənib hazırlanması prosesinin arxitektur qurulmasını və onun əsas iştirakçılarını aşağıdakı kimi təsvir etmək olar. 15.3. Biznes-planın funksiyaları Biznes-planın yerinə yetirdiyi funksiyalar firmadaxili və firmaxarici funksiyalara ayrılır.
• firmanın inkişaf strategiyasının və fəaliyyət istiqamətlərinin müəy- yən edilməsi; • yeni növ məhsulların (xidmətlərin) mənimsənilməsi layihələrinin hazırlanması və reallaşdırılması; • firmadaxili elmi-texniki və istehsal-kommersiya potensialının qiy- mətləndirilməsi; • yeni avadanlıq və texnologiyaların alınması üzrə tədbirlərin həyata keçirilməsi; • mövcud işçilərin ixtisaslarının artırılması və yeni kadrların seçilib işə qəbul edilməsi; • firmanın maliyyə vəziyyətinə nəzarət; • sahibkarlıq risklərinin aşağı salınması; • firmanın müsbət imicinin formalaşdırılması; • firmanın fəaliyyətindəki geriləmə, tənəzzül prosesi haqqında xəbərdarlıq.
• layihənin reallaşdırılması üçün zəruri investisiyanın cəlb edilməsi; • fond bazarında firmanın səhmlərinin müvəffəqiyyətlə satılmasının təmin edilməsi; • layihənin məqsədəuyğunluğunun təşkilati-maliyyə əsaslandı- rılması; Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 227
• müştərək sahibkarlıq fəaliyyətini həyata keçirmək üçün tərəf- daşların kapitalından səmərəli istifadə olunması. Biznes-planın qarşısında duran məqsədə nail olmaq üçün konkret vəzifələr müəyyənləşdirilir ki, bunlara aşağıdakıları aid etmək olar: • nəzərdə tutulan nəticələrə nail olmağın reallıq səviyyəsinin müəy- yənləşdirilməsi; • mövcud biznes fəaliyyətinin inkişaf etdirilməsi və yeni fəaliyyət növünün təşkili zəruriliyinin əsaslandırılması; • yeni ideyanın reallaşdırılması üzrə layihənin kəmiyyət və key- fiyyət göstəricilərinə nail olmağın mümkünlüyünün tərəfdaşlara, investor- lara və digər maraqlı şəxslərə inandırılması; • xarici bazara çıxış və investisiyaların firmanın fəaliyyətinə cəlb edilməsi. Biznes-planda müəssisə fəaliyyətinin istehsal və bazar, maliyyə və texniki, daxili və xarici aspektləri çevik əlaqələndirilir.
Azərbaycan Respublikasında biznes-planın hazırlanması üzrə sənəd 2002-ci ildə Azərbaycan Respublikası İqtisadi İnkişaf Nazirliyi Sahibkarlara Kömək Milli Fondu tərəfindən hazırlanmış Metodik tövsiyələrdir. Bu sənəd- də biznes-planın mahiyyəti, məzmunu, bölmələri və onların hazırlanmasına qoyulan tələblər şərh edilmişdir. Sahibkarlar kredit götürərkən bu tövsiyələr ə sasında hazırlanmış biznes-plan təqdim edirlər. Biznes-planın işlənib hazırlanmasına başlamazdan öncə bütün kompleks zəruri informasiyaları almaq lazımdır. Biznes-planın hazırlanmasında birinci mərhələ lazımi informasiyanın alınması mənbələrinin müəyyən edilməsini nəzərdə tutur. Biznes-planın hazırlanmasında ikinci mərhələ onun məqsədinin müəyyən edilməsidir. Məqsəd biznes-planın həll edəcəyi, problemlərin siyahısı əsasında müəyyən olunur. Xatırlatmaq lazımdır ki, yalnız düzgün və keyfiyyətli biznes-plan ə sasında müəssisənin daxili və xarici məqsədlərinə nail olmaq mümkündür. Biznes-planın daxili və xarici məqsədləri aydınlaşdıqdan sonra üçün- cü mərhələyə, yəni özünün məqsədli oxucularının dəqiq müəyyənləşdi- rilməsinə başlamaq olur. Bu yalnız təşkilatın daxili iştirakçısı olacaq, yaxud təşkilatın öz investorunu görmək istədiyi xarici şəxs – səhmdarlar, kommersiya bankları, vençur kapitalisti. Oxucuların seçilməsi biznes-planın məzmununun spesifikliyini, fir- manın bu və ya digər tərəfinin ayrılması zəruriliyini, iqtisadi göstəricilərini müəyyən edir. Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 228
Biznes-planın daxili və xarici problemlərini qiymətləndirərkən on- ların qarşılıqlı yaranma imkanları nəzərə alınmalıdır. Məsələn, xarici məqsəd – investorların cəlb edilməsi; təkcə kreditor kimi deyil, biznesin tamhüquqlu iştirakçısı kimi şərait yaratmaq. Sonrakı hərəkət – konkret ünvanın müəyyən edilməsi, biznes- planın layihəsini kimə göndərmək (səhmdar cəmiyyəti, kommersiya bankı, vençur firması).
keçirilməsinin müxtəlif mərhələlərində maliyyələşdirilməsi, habelə ayrıca riskli biznes növünün maliyyələşdirilməsi sahəsində ixtisaslaşdırılmış təşkilatdır. Vençur kapitalının fəaliyyətində başlıca – ən yüksək mənfəət almaq məqsədilə riskli müəssisələrə vəsait qoymaq – Azərbaycan iqtisa- diyyatında vençur kapitalı hələlik zəif təqdim olunur. Sonrakı mərhələ – tərtib olunan sənədin strukturunun müəyyənləş- dirilməsidir. Adətən biznes-planda olur: titul vərəqəsi, xülasə, biznesin tarixi, əgər müəssisə artıq fəaliyyət göstərirsə, məhsulun (xidmətin) təsviri, sahənin vəziyyəti, əmtəə bazarının xarakteristikası, rəqiblərin qiymətlən- dirilməsi və rəqabət strategiyasının seçilməsi, istehsal planı, marketinq planı, təşkilati plan, maliyyə planı və riskin qiymətləndirilməsi, tədqiqat və işləmələr planı, risklərin sığortalanması və s. Daha sonra biznes-planın bütün bölmələrini hazırlamaq üçün infor- masiyaların toplanması həyata keçirilir. Biznes-plan obyektiv reallığı əks etdirən texniki-iqtisadi məlumatlar ə sasında işlənib hazırlanmalıdır. Bazar iqtisadiyyatı amillərinə, elmi-texniki nailiyyətlərə, təşkilati-texnoloji reallıqlara əsaslanmayan biznes-planla hə- yata keçirilən sahibkarlıq fəaliyyətindən müvəffəqiyyət gözləməyə dəyməz. Ona görə də biznes-planın hazırlanmasına formal yanaşmaq olmaz. Bu cür yanaşma sahibkarlıq fəaliyyətinə tamamilə ziddir. Biznes-planların hazır- lanması zamanı aşağıdakılara əsaslanmaq lazımdır: •
müəyyən bir məhsul istehsalı və yaxud xidmətin göstərilməsini nəzərdə tutan konkret təklifin (layihənin) olması; •
sisələrin istehsal-təsərrüfat və kommersiya fəaliyyətinin hərtərəfli öyrənilməsi; •
təşkilati mexanizmlərin öyrənilməsi. Biznes-planın hazırlanması 2 mühüm mərhələni əhatə edir: I mərhələdə təşkil ediləcək biznes, onun satış bazarı, cəlb ediləcək maliyyə mənbələri və s. haqqında zəruri informasiyalar toplanılır. II mərhələdə toplanmış informasiyalar sistemləşdirilir.
Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 229
Biznes-plan hazırlanan zaman nəzərdə tutulan tədbirlərin həyata ke- çirilməsi mərhələlərinə və ardıcıllığına diqqət yetirilməli, tələb olunan və- saitin həcmi, xərclərin öz vəsaiti və ya cəlb edilmiş vəsaitlər hesabına ödə- nilməsi, gözlənilən nəticələr və sair göstəricilər hesablanmalı və uzlaşdırıl- malıdır. Qeyd etmək lazımdır ki, cəlb olunmuş vəsaitlərin çox olması, həmin layihənin həyata keçirilməsinin bir o qədər riskli olduğunu göstərir. Ona görə də, daxili maliyyələşdirmə mənbələrinin aşkar olunmasına xüsusi diq- qət yetirilməlidir. Biznes-plan əsasında aşağıdakı mühüm iqtisadi məsələlər həll edilir. •
iqtisadi cəhətdən əsaslandırılması; •
müəssisənin fəaliyyətindən əldə ediləcək məhsul istehsalı və satışı həcminin, maliyyə nəticələrinin, mənfəətin və sair göstəricilərin hesab- lanması; •
müəssisənin qarşısında qoyulan məsələlərin həlli üçün lazım olan maliyyə mənbələrinin müəyyənləşdirilməsi; •
tədbirlərin müəyyənləşdirilməsi. Biznes-plan hazırlanan zaman görüləcək konkret işlərin siyahısı dəqiq- ləşdirilir və lazım olan maddi və əmək ehtiyatları qiymətləndirilir. Gö- rüləcək işlər üzrə fəaliyyət proqramı kimi, biznes-plan işgüzar təkliflərin hazırlanmasının və həyata keçirilməsinin əsasını təşkil edir.
Aparılan tədqiqatlar nəticəsində müəyyən edilmişdir ki, biznes- planın əsas bölmələrinin sayı və onlara qoyulan tələblər bir-birindən fərq- lənir. Bunlardan aşağıdakıları qeyd edək: Bütün biznes-planlar, adətən titul vərəqindən başlayır. Titul vərə- qində əsasən aşağıdakı göstəricilər əks olunur: - layihənin təşəbbüskarı olan sahibkarlıq subyektinin adı, ünvanı və telefonları; - mülkiyyət formasını və dövlət qeydiyyatını əks etdirən məlumatlar; - vergi ödəyicisi kimi qeydə alınması; - biznes-fəaliyyət üçün lisenziyasının olması (xüsusi icazə tələb olunduqda); - müəssisənin bank rekvizitləri; - layihənin hazırlanma yeri və vaxtı. Biznes-planlar qarşıya qoyulmuş məqsədin açıqlanması, onun həyata keçirilməsi yolları və əldə olunacaq nəticələri özündə əks etdirən sənəd Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 230
olduğu üçün quruluşuna görə bir-birlərindən az fərqlənirlər. Qarşıya qoyulmuş məqsəddən asılı olmayaraq biznes-planlar aşağıdakı bölmələrdən ibarət olur: - biznes-plan haqqında qısa xülasə; -biznesi həyata keçirəcək sahibkarlıq subyekti haqqında məlumat; - təşkilati-plan; - istehsal planı; - marketinq planı; - maliyyə planı; - risklər; - kreditin qaytarılması mərhələləri; - kreditin girov təminatı. Biznes-plan haqqında qısa xülasə: Hər bir biznes-plan maliyyə vəsaitləri cəlb etmək məqsədilə investorlara, maliyyə-kredit təşkilatlarına təqdim edilmək üçün hazırlandığından onları qarşıya qoyulmuş məqsədin reallığına inandırmalıdır. Bu baxımdan investoru çox vaxt biznes-planın qısa məzmunu maraqlandırır. Xülasə 1-2 səhifədən artıq olmamaqla layihə- nin başlıca məqsədini və əsas məzmununu ifadə etməlidir. Xülasəni oxuyan maraqlı tərəflər, layihə barədə müfəssəl anlayış almaqla bərabər, həm də qərar qəbul etmək imkanı əldə etməlidirlər. Belə ki, hər bir sahibkar öz biz- nesini təşkil etməkdə maraqlı olduğu kimi, investor da öz vəsaitlərini səmərəli yerləşdirməkdə maraqlıdır. Bu bölmədə daha çox aşağıdakı əsas məsələlər haqqında qısa, yığ- cam və konkret məlumatların verilməsi məqsədəuyğun hesab edilir: - sahibkarlıq subyekti haqqında qısa məlumat; - həyata keçiriləcək biznesin əsas məqsədi; - istehsalın təşkili və idarə edilməsi prinsipləri; - maliyyələşmə mənbələri, həcmi və təyinatı; - marketinq (satış bazarı, məhsulun üstünlükləri, mövcud bazarda rəqabət və onun əsas xüsusiyyətləri); - gözlənilən nəticələr (gəlir və xərclər, rentabellik, investisiyanın öz xərcini ödəmə müddəti, yaradılacaq yeni iş yerləri və s.) ; - risklər; Xülasə yığcam, səlist, dəqiq və inandırıcı tərtib olunmalıdır. Layihəni həyata keçirəcək sahibkarlıq subyekti haqqında məlu-
landırılması biznes-planın əsas şərtlərindən biridir. Bunu nəzərə alaraq investor üçün sahibkarlıq subyektinin öz biznesinin təşkili sahəsində hansı potensial üstünlüklərə və imkanlara malik olduğunu bilmək vacibdir. Bu ba- xımdan sahibkarlıq subyekti haqqında aşağıdakı zəruri məlumatların ve- rilməsi mühüm əhəmiyyət kəsb edir: - Sahibkarlıq subyektinin yaranma tarixi, yerləşmə mövqeyi;
Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 231
- Mövcud istehsal infrastrukturu, maddi-texniki təminatı, işçilərin sayı;
- Biznes fəaliyyətinin hazırkı istiqaməti; - İnvestisiyanın cəlb edilməsində əsas məqsəd; - Biznesin həyata keçirilməsi üçün ilkin zəruri şərtlər.
məsələlərə aydınlıq gətirilməlidir. İlk növbədə görüləcək işlər və onların həyata keçirilməsi qrafiki, işçi heyəti və digər mühüm təşkilati məsələlər haqqında məlumatlar verilməlidir. Bu baxımdan təşkilati planda aşağıdakı məsələlərin ön plana çəkilməsi məqsədəuyğun hesab edilir: - görüləcək əsas işlər və onların həyata keçirilməsi qrafiki; - istehsalın təşkili və idarə edilməsi; - tələb olunan işçi heyəti, onun tərkibi, təcrübəsi, ixtisaslı işçilərin cəlb olunma imkanları və seçilməsi; - istehsalın təşkilati strukturu; - xammal və materiallar, onların alınma mənbəyi; - malgöndərənlər və onların əsas üstünlükləri; - alınacaq maşın, texnika və avadanlıqlar, onların istehsal gücü, digər texniki-iqtisadi göstəriciləri. İ
Burada əsasən məhsul istehsalının mövcud həcminin saxlanması və onun genişləndirilməsi ilə bağlı təminatlar haqqında məlumatlar əks etdirilir. Bu bölmədə mövcud istehsal şəraiti, tələb olunan xidmət növləri, zəruri ava- danlıq təminatının təşkili, işçi qüvvəsi, istehsalın maddi-texniki təchizatı, məhsulun keyfiyyətinə nəzarət, alış və satış proseslərinin təşkili, istehsal prosesinin idarə olunması və s. məsələlərə baxılır. Bu bölmədə istehsal və onun maddi-texniki təchizat strategiyası, əlavə maliyyə vəsaitlərinə tələbat, qiymətqoyma məsələləri, işçilərin ixtisasının artırılması, istehsalın genişlən- dirilməsi və bununla bağlı digər problemlərin şərh edilməsi məqsədəuyğun- dur. Burada müəssisənin xammal və materiallarla, komplektləşdirici ava- danlıqlarla, enerji və yanacaqla təmin edilməsi səviyyəsi aydın görünmə- lidir. Biznes planın mühüm bölmələrindən biri olan istehsal planında bi- lavasitə istehsalın həyata keçirilməsi üçün lazım olan aşağıdakı məsələlər diqqətlə öyrənilir və araşdırılır: - biznesin həyata keçiriləcəyi yer və onun üstün cəhətləri; - mövcud istehsal, maliyyə vəziyyəti və ondan istifadə olunma imkanları; - istehsal ediləcək məhsulun (xidmətin) qısa xarakteristikası, texniki- iqtisadi göstəriciləri; - məhsulun keyfiyyəti və sertifikatlaşdırılması; - istehsal texnologiyası;
Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 232
- nəqliyyat, rabitə, elektrik və digər köməkçi sistemləri; - istehsalın təhlükəsizliyi və ekoloji məsələlər; - istehsalın proqnozlaşdırılan həcmi.
linin elə kompleks sistemidir ki, burada bazarın tədqiqi və proqnozlaşdırıl- ması əsasında istehlakçıların tələbatı təmin edilməklə maksimum mənfəət ə ldə edilməsi nəzərdə tutulur. Marketinqin əsas vəzifəsi – bazar konyunktu- rasının hərtərəfli təhlili, öyrənilməsi və proqnozlaşdırılması əsasında isteh- lakçıların tələbatının tam ödənilməsi üçün məhsul istehsalının təşkilidir. Başqa sözlə desək, marketinq istehlakçıların məhsul və xidmətlərə tələbinin öyrənilməsi və onların həvəsləndirilməsi, məhsulların satışı və istehlakçılar arasında bölüşdürülməsinin təmin edilməsidir. Marketinqin tədqiqi marke- tinq planı əsasında həyata keçirilir. Marketinq planı – müəssisə və onun məhsulu, marketinq məqsədləri və strategiyası, eləcə də marketinq araş- dırmalarının nəticələri haqqında məlumatları özündə əks etdirir. Marketinq planında aşağıdakı bölmələrə xüsusi diqqət verilir:
– fəaliyyət məqsədinin və bu məqsədə nail olmaq üçün marketinqin istiqamətlərinin müəyyən edilməsidir. Marketinq strategiyası müəyyənləşdirilərkən əsasən aşağıdakılar tədqiq olunur: - nə satılacaq? - kimə satılacaq? - nə qədər satılacaq? - necə satılacaq? - hansı qiymətə satılacaq? - harada satılacaq? b) Əmtəə siyasəti: Burada müəssisənin istehsal edəcəyi məhsulların xarakteristikası, üstünlükləri və çatışmayan cəhətləri, alıcıları cəlb edən xüsusiyyətləri və sairə göstərilir. Müəssisənin istehsal etdiyi məhsullar ba- rədə aşağıdakı məlumatların verilməsi tövsiyə olunur: - məhsulun adı, növü, keyfiyyəti, ölçüləri, rəngi, çeşidi, qablaş- dırması; - məhsulun təyinatı və tətbiqi sahəsi; - əsas texniki, estetik xüsusiyyətləri; - universallıq göstəriciləri; - standart və normativlərə uyğunluğu; - dəyər göstəriciləri; c) Satış taktikası: Bu bölmədə planlaşdırılmış həcmdə məhsul satışı təminatının məzmununu açıqlayan ticarət siyasəti inandırıcı şəkildə şərh olunur. Satış taktikasının düzgün seçilməsi bazarın və istehlakçıların tələ- batının araşdırılmasından asılıdır. Hər bir bazar digər bazarlardan "seqmen- tasiya əlamətləri" adlanan bir sıra xüsusiyyətlərinə görə fərqlənir. Bu xüsusiyyətlərə aşağıdakılar aid edilir:
Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 233
- demoqrafik; - coğrafi; - ictimai-iqtisadi təbəqə; - sosial-psixoloji meyil; - istifadə həddi (güclü, zəif, mütəmadi, təsadüfi); Bazarın seqmentləşdirilməsi – istehlakçıların ehtiyaclarındakı, xa- rakterlərindəki və ya davranışlarındakı fərqlər əsasında qruplara bölgüsüdür. Bu amilin köməkliyi ilə istehsal olunmuş məhsulun istehlakçıların tələbatına uyğun olaraq hansı qrup müştərilərin əhatə olunacağı müəyyən- ləşdirilir. Bundan başqa satış taktikası müəyyənləşdirildikdə əmtəələrin gəti- rilməsi və satışı üçün vacib olan anbarların, nəqliyyat vasitələrinin, mağaza- ların, ticarət nümayəndəlikləri şəbəkəsinin səmərəli şəkildə istifadəsinə diqqət yetirilir.
Bu bölmədə məhsulun qiyməti müəyyən edilir. Məqsədyönlü qiymət siyasətinin həyata keçirilməsi üçün aşağıdakılar dəqiqləşdirilməlidir: - məhsul istehsalına çəkilən xərclər; - istehlakçının qiymətə münasibəti; - rəqiblərin qiymətinin səviyyəsi; - qiymətə təsir edən xarici amillər. Qiymət siyasətinin həyata keçirilməsi fasiləsiz və perspektivli olma- lıdır. Belə yanaşma əsasında optimal qiymət siyasəti yürütmək mümkündür. Məhz belə siyasət əmtəə üçün alıcı dairəsini genişləndirməyə və yaxud əldə saxlamağa şərait yaradır. Bütün bunlar isə, son nəticədə müəssisənin mən- fəətli fəaliyyət göstərməsinə kömək edir.
Marketinq planındakı bu bölmənin əsas məqsədi müəssisənin üzləşə biləcəyi kənar təsirləri və ya imkanları tam təfsilatı ilə təhlil etməkdən ibarətdir. Müvəffəqiyyət qazanmaq üçün rəqiblərin kimliyi, onların bazarda mövqeyi və xüsusi çəkisi, nailiyyətlərinin hakim faktoru öyrənilməlidir. Bu baxımdan aşağıdakı məsələlərin tədqiqi ön plana çəkilir: - müəssisənin rəqabət imkanları; - istehlakçıların cəlb edilməsi yolları; - cari problemlər və bazarda rəqiblərin təhlili. Rəqiblərin təhlili zamanı aşağıdakı məlumatların dəqiqləşdirilməsi vacibdir: - hər bir rəqib haqqında qısa məlumat; - rəqiblərin güclü və zəif cəhətləri; - rəqiblərin strategiyası və məqsədləri; - rəqiblərin reklamları; - rəqiblərin satış kanalları. f) Reklam siyasəti: Burada istehsal olunan məhsullara istehlakçıların cəlb edilməsində istifadə olunacaq reklam və təbliğat formaları şərh olunmalıdır.
Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 234
Maliyyə planı: Maliyyə – pul münasibətləri deməkdir. Sahibkarın sə- rəncamında olan bütün əsas və dövriyyə kapitalı yalnız pul ifadəsində əks etdirilə bilər. Biznesin ilk başlanğıcı pul, son nəticəsi isə yenə də puldur. Avans olunmuş kapital əvvəlcə istehsal vasitələrinin alınmasına sərf edilir, yəni pul formasından məhsuldar formaya keçir, istehsal prosesi baş verir, məhsul istehsal edilir, tədavül prosesinə çıxarılır, məhsul reallaşaraq avans edilmiş kapital yenidən pul formasında sahibkara qayıdır. Maliyyə planı – yuxarıda qeyd olunan proseslərin tam əhatə edilməsidir. Başqa sözlə, maliyyə planı kapitalın hərəkət istiqamətlərinin əks etdirilməsidir. Maliyyə planında investisiya layihəsinin tətbiq ediləcəyi mühitin xüsusiyyətləri və şə raiti öz əksini tapmalıdır. Yüklə 4,43 Mb. Dostları ilə paylaş:
|