2. Satış xidmətinin idarə edilməsi Ticarət heyətinin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi

Cədvəl 1
Satış xidməti strukturunun variantları

Ərazi. Kompaniyanın bütün əmtəə çeşidinin reallaşdırılması üçün hər bir ticarət nümayən-dəsinə müəyyən bir coğrafi ərazi həvalə edilir. Belə struktur işçilərin öhdəliklərini dəqiq olaraq müəyyən etməyə və ticarət nümayəndələrinin işgüzar əlaqələrin qurulmasına maraqlılıq dərəcəsinin artırılmasına imkan verir. Belə ki, hər bir ticarət nümayəndəsinin səyahətləri (səfərləri) kiçik ərazi ilə məhdudlaşır, nəqliyyat xərcləri isə nisbətən aşağı olur. Əmtəə. Ticarət heyətinin məhsulların atributlarının bilməsinin vacibliyi, həmçinin ticarət bölmələrinin və əmtəə ehtiyatlarının idarə edilməsinin inkişafı bir çox kompaniyaların satış xidmətinin əmtəə prinsipi üzrə qurulmasını şərtləndirmişdir. Belə struktur kompaniyanın texniki cəhətdən mürəkkəb məhsul istehsal etdiyi vaxt və ya onun əmtəələrinin çeşidi çox geniş olduqda daha əlverişlidir. Bazar. Tez-tez kompaniyanın ticarət heyəti konkret sahələrinə və ya istehlakçı qruplarına xidmət göstərilməsi üzrə ixtisaslaşır ki, bunun üçün də satış xidmətinin xüsusi bölmələri yaradılır. Strukturun bazar prinsipi üzrə qurulmasının əsas üstün cəhəti kompaniyanın öz müştərilərinin tələbatlarını daha yaxşı bilməsidir. Əsas çatışmayan cəhəti isə istehlakçıların ərazi üzrə səpələnməsidir ki, bu da bahalı işgüzar səfərlər tələb edir. Kompleks. Əgər kompaniya müxtəlif qrup istehlakçılara geniş çeşidli əmtəələr satırsa və geniş coğrafi regionda fəaliyyət göstərirsə, onun menecmenti satış xidmətinin və satış üzrə mütəxəssislərin (ərazi-əmtəə, ərazi-bazar, əmtəə-bazar və s.) müxtəlif struktur kombinasiya-larından istifadə edə bilər. Nəzərdə tutulur ki, ticarət nümayəndəsi bir və ya bir neçə çeşid və heyət üzrə menecerin qarşısında hesabat verir.

Hər bir kompaniya iri sifarişlərə xüsusi diqqət yetirir. Kompaniyanın ən mühüm və ən iri sifarişlərinə sifarişlərin strateji idarə edilməsi qrupu tərəfindən xidmət göstərilə bilər. Bu qrupun əməkdaşları daimi olaraq müştərilərdən birinə təhkim edilir və çox vaxt onun müəssisələrində şəxsi ofisə malik olur. Məsələn, P&G kompaniyası buna oxşar qrupu özünün ən iri müştərisi olan Wall Mart kompaniyasının mərkəzi ofisində yerləşdirmişdir. Malgöndərmələr sisteminin təkmilləşdirilməsi sayəsində işgüzar əməkdaşların qənaəti 30 mlrd. doll. təşkil etmiş, onların ümumi mənfəəti isə 11% artmışdır.

Bazarların və iqtisadi şərtlərin dəyişməsi ilə əlaqədar malgöndərən-kompa­ni­yalar satış xidməti strukturuna yenidən baxmalıdırlar. Aviokampaniyanın tədqiqi göstərdi ki, onun satış xidməti B2C satışı («firma-istehlakçı») nöqteyi- nə­zərindən yüksək nəticələr nümayiş etdirmişdir, ancaq ondan B2B («firma- firma») satışlarına daha çox diqqət ayırmaq tələb olunurdu. Buna görə də aviokampaniya «daha çox dəyər gətirən müştərilər üzrə fokuslaşmağa» çalışaraq «əsas müştərilər» üzrə mencerlərin sayını artırdı.