|
Mövzu 12. Turizm marketinqində fərdi satışların idarə edilməsi
Turizm müəssisəsinin marketinqində fərdi satışların yeri və rolu. Fərdi satışların kommunikasiya xüsusiyyətləri. Fərdi satışların müxtəlif formaları. R.Bleyk və C. Muton tərəfindən təklif olunan satıcı tiplərinin xarakteristikaları. Satıcı tipləri: müəyyən məqsədə nail olmaq üçün qurulan ünsiyyət; “peşəkar satıcı”; satıcı-müştərinin dostudur; “istəyirsən al, istəyirsən alma”, “məqsəd- satmaqdır”. Alıcıların tipologiyası: “müştəri – satıcının dostudur”; imicin alıcısı, laqeyd alıcı, ehtiyatlı alıcı.
Fərdi satışların idarə edilməsi. Ticarət nümayəndələrinin mövqeləri. Mehman-xana sferasında satışların xarakterik xüsusiyyətləri. Satış nümayəndələrinin əsas vəzifələri. Satış şöbəsinin işçilərinin məqsədləri. Satış heyətinin sayı və strukturu. Satış şöbəsinin təşkili. Münasibətlər marketinqi və strateji əməkdaşlıq. Satış heyətinin seçilməsi və treninqi. Satış heyətinin idarə edilməsi. Satış strategiyasının seçilməsi.
Fərdi satış prosesi. Müştəri ilə görüş və kontaktın yaradılması. Kontaktın yaradılması məqsədilə istifadə olunan metodlar. Müştərinin tələbatlarının müəyyən edilməsi. Istehlakçıların dəyərlər sisteminin öyrənilməsi. Fərdi satış prosesində əsas davranış tipləri. Məhsulun təqdimatı: AİDA modelinə uyğun prezentasiyanın keçiril-məsi. J.Şandezon və A.Lansestrin “Satış metodları”ndakı tövsiyyələrdən istifadə. Mümkün etirazların aradan qaldırılması. Müştərinin mümkün etirazlarının psixoloji və məntiqi xarakteri, onların yaranması səbəbləri. Satışın həyata keçirilməsi. Fərdi satışın reallaşdırılması üçün istifadə olunan üsullar. Müştərilərlə satışdan sonrakı kontaktlar. Satış heyətinin işinin qiymətləndirilməsi.
Dostları ilə paylaş: | 
