2. Satış xidmətinin idarə edilməsi Ticarət heyətinin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi

Ticarət peşəkarlığı

Satış xidməti əməkdaşlarının peşəkarlığa çatmasına istiqamətlənmiş təlim metodikası ticarət işçisinin passiv sifariş qəbuledicisindən, sifarişlərin aktiv «hasilatçısına» çevrilməsini nəzərdə tutur. Sifarişlərin qəbul ediciləri o baxımdan hərəkət edirlər ki, istehlakçılar öz tələbatlarını dəqiq dərk edirlər, onlara göstərilən hər hansı təsiri mənfi qiymətləndirirlər, mülayim və səmimi ticarət nümayən-dələrinə üstünlük verirlər.
Ticarət işçilərinə sifariş hasilatının öyrədilməsi üçün iki yanaşmadan istifadə olunur. Satışa əsaslanan metodikalar ticarət işçilərinin istehlakçılara təsir gös­tərməsinin şablon metodlarından istifadə olunmasını nəzərdə tutur (məsələn, avtomobil satışı zamanı istifadə olunan). Bu yanaşma o fikrə əsaslanır ki, istehlak-çılar əmtəəni satıcıların təsirindən başqa yolla almaq istəmirlər, onlar səlis formada keçirilən təqdimata həssasdırlar və alış etdikləri üçün peşiman olmurlar (qəbul etdikləri qərara görə «peşimançılıq» çəksələr də, onların hissləri artıq heç bir əhəmiyyət kəsb etmir).
İstehlakçıya əsaslanan metodikalar isə ticarət işçilərinin istehlakçılarla bağlı yaranan problemləri sərbəst olaraq həll etmələrini nəzərdə tutur. Ticarət nüma-yəndəsi istehlakçını dinləməyi bacarmalı və ünsiyyəti elə qurmalıdır ki, istehlak-çıların tələbatlarını aşkar etmək və onların təqdim edilən məhsul vasitəsilə həll olunmasını təklif etmək mümkün olsun. Bu yanaşma onu nəzərdə tutur ki, alıcılar hissolunmaz tələbatlara malikdirlər ki, onların aşkar edilməsi də kommersiya imkanları yaradır; istehlakçılar konstruktiv təklifləri yüksək qiymətləndirirlər və problemlərin həlli üçün yollar təklif edən və müştərilərin uzunmüddətli maraqlarına cavab verən ticarət nümayəndələrinə sadiq münasibət bəsləyirlər.
Baxdığımız yanaşmalardan heç biri universal deyildir. Ticarət heyətinin öyrədilməsi proqram-larının əksəriyyəti satış prosesinin eyni mərhə-lələrinə əsaslanırlar.
Satış prosesinin əsas mərhələlərinə aşağı-dakılar aiddir:
Perspektiv müştərilərin axtarıl­ması və qiymət-ləndirilməsi. Perspektiv müş­tə­rilərin iden­tifika-siya (müəyyən) edil­məsi üçün kompaniyanın əmək­daş­ları müxtəlif informasiya mən­bə­lərini (qə­zetlər, sahə sorğu kitabları, kom­püter verilənlər ba­zaları) təhlil edir; tica­rət sər­gilərində iştirak edir; aktual istifa­dəçilərin əmtəə və xid­mətlər haq­qında fikirlərini aydınlaşdırır; malgön­də­rən­lərdən, dilerlərdən, bank işçi­lə­rindən alınan məlumatlarla işləyir; tica­rət asso­siasiyaları ilə əlaqə saxlayır; alı­cıların