Kafedra: Fənn: kurs iŞİ: Fakultə: Qrup

İşgüzar istehlakçıların davranışı modeli

İstehlakçıların davranışı dedikdə məhsulun seçilməsi və alınması ilə əlaqədar situasiyalarda və bilavasitə məhsulun alınması zamanı onlara xas olan hərəkətlərin məcmusu, onların özlərini aparması başa düşülür.
İstehlakçıların davra­nışının öyrənilməsinin və onun modelləşdirilməsinin məqsədi istehlakçıların məhsul seçərkən və ya alarkən etdikləri hərəkətləri müəyyənləşdirmək, onları eyni və ya oxşar davranış tərzinə görə
21
qruplaşdırmaq və bu qruplara xas olan qanuna­uyğunlaqları müəyyən etməklə onlara təsir vasitələrinin tapılması və seçilməsidir.
Məhsulların seçilməsi və alınması prosesində 7 şəxs tipi: təşəbbüskar, təsir edən, qərar qəbul edən, alıcı, istifadəçi (istehlakçı), ödəyici və informasiya vasitəçiləri iştirak edir. Bu şəxslər hər bir istehlakçının davranışına müxtəlif səviyyədə təsir edir.
İstehlakçıların davranışı, hər şeydən əvvəl, onların tipologiyası (tipi) ilə müəy­yən olunur. İstehlakçıların tipologiyası dedikdə çoxlu sayda müxtəlif davranışa malik istehlakçıların oxşar və ya eyni davranış əlamətlərinə görə tipik istehlakçı qruplarında birləşdirilməsi başa düşülür. Bu baxımdan istehlakçıları iki iri qrupa: 1) son istehlakçılara və 2) işgüzar istehlakçılara (istehsalçı müəssisələrə) bölürlər. Hər iki istehlakçı tipi­nin davranışının öyrənilməsi və modelləşdirilməsi “stimul-reaksiya” modelinə əsaslanır.
Bu istehlakçı tiplərinin davranışına təsir edən amilləri ümumi formada iki qrup: istehlakçının şəxsiyyəti, müəssisənin özü ilə əlaqədar olan amillərə və istehlakçı ilə əlaqədar olmayan amillərə bölmək olar. Lakin istehlakçı tiplərinin davranışına təsir edən həmin amillər, stimullar müxtəlif olduğundan, məhsulların alınmasının məqsə­di, məhsulların alınması həcmi və alışın tezliyi, məhsulun istehlak xüsusiyyətlərinə tələblər və s. amillər müxtəlif olduğundan onların davranışının öyrənilməsi və modelləşdirilməsini ayrılıqda nəzərdən keçirmək daha məqsədəuyğundur.

22
Nəticə

İstehlakçıların tələbatları müxtəlif olduğu kimi onların satınalmaya dair qərar qəbul etməsi, məhsul seçərkən və satın alarkən etdikləri hərə­kətlər, davranışlar da müx­təlifdir. Məsələn, bir qrup istehlakçılar “fayda-qiymət” nisbə-tini, başqa bir istehlakçılar qrupu cəmiyyətdə qəbul edilmiş adətləri, üçüncü istehlakçılar qrupu isə ünsiyyət auditoriyasının zövqünü nəzərə almaqla məhsul alırlar. Buna görə də bazarda uğur qazanmaq, yüksək istehsal-maliyyə nəticə­lə­rinə nail olmaq istəyən müəssisələr bazar­ları seqmentləş­dir­mək­lə, həmin seqmentlərə daxil olan istehlak­çıların tələbatlarını öyrənməklə yanaşı onların davranışlarını öyrən­məli və marketinq proqramları tərtib edərkən onları nəzərə almalıdır.
İstehlakçı davranışı dedikdə, məh­­sulun seçilməsi və alınması ilə əlaqədar situasi­ya­­larda və bilavasitə məhsulun alınması, həmçinin məhsu­lun istifadə olun-mamış hissə­sin­dən “xilas olma” prosesində onların etdik­ləri hərəkətlərin məc­mu-su, onların özlərini apar­­ma­sı başa düşülür.
İstehlakçıların davranışı, hər şeydən əvvəl, onların tipologiyası (tipi) ilə müəy­yən olunur. İstehlakçıların tipologiyası dedikdə, çoxlu sayda müx­təlif davra-nışa malik isteh­lak­çıların oxşar və ya eyni davranış əlamətlərinə görə tipik istehlakçı qrup­larında birləş­di­rilməsi başa düşülür. Bu baxımdan istehlakçılar iki iri qrupa: 1) son istehlakçılara və 2) işgüzar istehlakçıkara bölünürlər. Hər iki istehlakçı tipi­nin davranışının öyrə­nil­məsi və modelləşdirilməsi “stimul-reaksiya” modelinə əsaslanır.

23