Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Бюлцшдцрмянин (пайламанын) методлары 

 

Йухарыда  эюстярилдийи  кими,  шяхси  сатышдан  истифадя  едилмяси  тез-тез  ресселлеря  йар-

дымы  тямин  етмяк  вя  ондан  асылы  олмайараг  ки,  щямин  мал  истещлак  вя  йа  сянайе  ба-

зарында сатылыр, бу вя йа диэяр мал цчцн дистрибцтор шябякясинин тяшкил едилмясинин зяруряти 

иля изащ едилир. Бюлцшдцрмя каналынын тяшкилиндя тижарят щейятинин ролу ондан ибарятдир ки, 

юз  мящсулуну  сатыналмаьа  реселляри  meyilляндирмяйя  жящд  едяряк  ширкят  щансы 

стратеэийанын цзяриндя дайаныр. Яэяр ширкят истещлакчыларын жялб едилмяси стратеэийасы (пулл 

стратеэй)  цзяриндя  дайанырса,  онда  о,  юз  тижарят  маркасына  сабит  истещлак  тялябатларыны 

йаратмаьа  жящд  едир.  Ширкят  сонунжу  истифадячиляря  йюнялдилмиш  эцжлц  реклам  програм 

цзяриндя  юз  сяйлярини  жямляшдирир.  Бу  топдансатыш  вя  pərakəndəsatış  сатыжыларыны  мцвафиг 

малы юз мцштяриляри тяряфиндян тялябатын тямин едилмяси вя мянфяят ялдя едилмяси мягсядиля 

алмаьа сювг едир.  

Истещсалчы  ширкятин  тижарят  щейяти  тез-тез  жялбетмя  стратеэийасынын  йериня  йетирил-

мясиндя  кюмякчи  рол  ойнайыр.  Тялябат,  ясасян,  мцвафиг  мящсулун  сонунжу  истифадячийя 

рекламы  нятижясиндя  ямяля  эялир,  истещсалчы  ширкятин  тижарят  щейяти  онун  гайьысына 

галмалыдыр ки, о,  маьазанын ряфляриндя истянилян мигдарда нцмайиш етдирилсин, ряфляр мц-

вафиг  изащлы  йазыларла  тямин  едилмяли,  витринляр  лазым  олан  тярздя  тяртиб  едилмялидирляр, 

маьазанын тижарят щейяти ися вахтында щямин малын характеристикалары иля таныш едилмялидир.  

Яэяр  ширкят  ресселерляря  йардымы  тямин  етмяйя  жящд  едяряк  ишлямя  стратеэийасына 

(пусщ  стратеэй)  цстцнлцк  верирся,  онда  о,  потенсиал  топдансатыш  вя  pərakəndəsatış 

сатыжыларына билаваситя тясир едяряк онлары мящсулуну алмаьа тящрик едир. Яэяр истещлакчылар 

маьазада  мцвафиг  мящсулу  эюря  билирлярся,  онда  истисна  едилмир  ки,  о,  онларын  хошуна 

эяляжяк вя онлар ону алмаьа гярар веряжякдир. Ресселлерляря стимулларын эениш дястини тяклиф 

етмяк  олар,  ейни  заманда:  1)  тякрар  сифаришлярин  йерляшмяси  вя  дягиг  вахтында  малын 

эюндярилмяси  (ъуст-ин-тиме  реордер  анд  деливер),  реселлерляря  мал-материал  ещтийатлары 

йаратмагда  юз  сярмайялярини  ихтисара салмаьа  вя  онларын  дюнярлилийини  артырмаьа  имкан 

верир;  2)  категорийаларла  идаряетмя  (жатеэорй  манаэемент)  програмлары.  Бу  програм-

ларын щяйата кечирилмяси цчцн ресселлерярля бирэя ишляйирляр; 3) сатышын стимуллашдырылмасынын 

ящямиййятли  тядбирляри;  4)  сатышларын  бюйцк  щяжмляриня  эцзяштлярин  системи;  5)  ресселлер-

фирманын тижарят щейяти цчцн мцсабигялярин тяшкили; 6) ресселлерляр цчцн тядрис програмлары; 

7)  бирэя  реклам  програмлары;  8)  сатышын  стимуллашдырылмасы  цчцн  нязярдя  тутулмуш 

материалларын сатыш йеринин тяминаты.  

 

131

Истещсалчы ширкятин тижарят щейяти сцрятляндирмя стратеэийасынын практик реализясиндя 

ясас рол  ойнайыр.  О,  бюлцшдцрмя  каналынын  потенсиал  цзвляриня  алгынын  цстцнлцклярини  вя 

щямин  ширкятин  мящсулунун  йеридилмясини  изащ  етмяли,  онлары  алгынын  мянфяятлилийиня 

инандырмалыдыр.  Истещсалчы  ширкятин  тижарят  щейяти  бюлцшдцрмя  каналы  иля  тяряфдашлары  сых 

ямякдашлыьы даими сахламалыдыр.  

 

Гиймят сийасяти 

 

Фирманын  гиймят  сийасяти  дя  йеридилмя  комплексиня  тясир  едя  биляр.  Гиймятли 

мямулатлар  (сющбят  сянайе  маллары  вя  uzun  müddət  истифадя  едилян  истещлак  маллары 

щаггында  эедир),  адятян,,  шяхси  сатыш  заманы  хейли  сяйляр  тяляб  едирляр.  Бу  жцр  гиймятли 

маллар  тез-тез  юзц  иля  техники  жящятдян  мцряккяб  вя  естетик  бахымдан  инжя  мямулатлары 

тягдим  едир.  Онлары  сатын  алараг,  истещлакчылар  хейли  дяряжядя  риск  едирляр.  Демяли,  беля 

щалларда потенсиал мцштяриляря сатыналма щаггында сон гярары онлар гябул етмяздян юнжя 

онлары марагландыран маллар щаггында мяслящятляр вя ятрафлы информасийа лазымдыр. Щям 

ону, щям дя башгасыны онлар йалныз сатыжыдан ала билярляр.  

Ондан  башга,  сющбят  малларын  вя  хидмятлярин  сатышы  барядя  эедян  заман  шяхси 

сатыш  чох  важибдир.  Мал  вя  хидмятлярин  сатыш  гиймяти  алыжы  вя  сатыжы  арасында  данышыгларын 

предмети  ола  биляр.  Она  бахмайараг  ки,  «данышыг»  гиймят  сийасяти сянайе  малларынын  вя 

хидмятляринин  сатышы  иля  мяшьул  олан  фирмалар  арасында  даща  эениш  йайылмышдыр,  щярдян  о, 

автомобил  кими  бу  жцр  uzun  müddət  истифадя  едилян  истещлак  малларынын  бязи  нювляринин 

сатышында тятбиг едилир.  

Йеридилмянин  башга  алятляри  иля  мцгайисядя  шяхси  сатышын  ящямиййяти  маркетинг 

стратеэийасынын бир чох характеристикаларындан, ейни заманда мягсядли базарын юлчцсц вя 

тябиятиндян,  малын  мцряккяблийиндян  вя  она  эюстярилян  хидмятин  тялябляриндян,  щям  дя 

маркетинг  комплексинин  башга  елементляриндян  асылыдыр.  Бу  амиллярин  шяхси  сатышын  нисби 

ящямиййятиня тясири шякил 3. 6-да эюстярилмишдир.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

списис 

 

 

Шякил 3. 6. Маркетинг стратеэийаларынын характеристикалары 

 вя шяхси сатышын ящямиййяти 

 

Мянбя: Давид W. Жравенс-ин «Страиеэиж Marketinq» китабындан эютцрцлмцш парчалар. Неw Йорк: Ирwин / 

МжЭраw-Щилл. 2000, сящ. 363.  

 

 

 

 

 

Рекламын нисби 

ящямийyяти 

Шяхси сатышларын нисби 

ящямиййяти 

Бюйцк  

Алчаглар  

Ящямиййятсиз  

Ящямиййятли  

Алчаг  

Сцрятляндирмя  

Гейдя алıнмыш 

Кичик  

Йцксякляр  

Ящямиййятли  

Ящямиййятсиз  

Йцксяк  

Сцрятляндирмя  

Данышыг  

Мцштярилярин мигдары 

Алыжыларын информасийа тялябатлары  

Сатышсону хидмят тяляб едилир  

Малын мцряккяблийи 

Бюлцшдцрмя стратеэийасы 

Гиймят сийасяти 

Ящямиййятлиляр  

Ящямиййятсизляр 

Йеридилмя цчцн нягд олан 

ресурслар  

Сатын алманын щяжми вя 

ящямиййяти  

 

132

Сифаришлярин kompyuterляшдирилмиш йерляшдирилмяси вя мцштярилярля 

 алйансын ямяля эялмяси 

 

Сифаришлярин  kompyuterляшдирилмиш  йерляшдирилмяси  вя  мцштярилярля  алйансын  ямяля 

эялмяси  юзцнцн  ясас  мцштяриляри  иля  мцнасибятляри  даща  да  мющкямляндирмяйя  жящд 

едяряк фирмалар malgöndərməляринин halqaсиндя иттифаг (алйанс) йарадырлар (суппщй жщаин 

аллианжес). Фирмалар бу жцр алйанслары информасийанын бирэя системляринин ишлянмясиндя вя 

сифаришлярин  тякрар  йерляшдирилмясиндя  иштирак  едян  мцштярилярля  йаратмаьа  жан  атырлар. 

Мясялян, Прожтер анд Эамбле ширкяти Кроэер (www. кроэер. жом), Публих (www. публих. 

жом) вя Сафеwай (www. сафеwай. жом) кими супермаркетлярин ян ири шябякяляри иля иттифаг 

йаратмышдыр.  Бу  системин  щазырланмасынын  мягсяди  истещлак  тялябатына  еффектли  реаксийа 

системи (еффежиент жонсумер респонсе) ады алмыш ещтийатларын артырылмасыдыр. Сканерлярдян 

дахил  олан  сатышлар  щаггындакы  информасийа  Прожтер  анд  Эамбле  ширкятинин  билаваситя 

kompyuterиня  эюндярилир.  Щямин  kompyuterдя  автоматик  олараг  щансы  анда  артырмаг 

лазымдыр вя малын билаваситя щяр бир маьазайа эюндярилмясини планлашдырырлар.  

Информасийа  иля  бу  жцр  каьызсыз  мцбадиля  сящвлярин  мигдарыны  вя  щесабларын  эери 

гайтарылмаларыны,  мал-материал  ещтийатларынын  щяжмлярини  минимума  ендирир,  маьазада 

малларын азлыьынын мейдана эялмясинин мцмкцнлцйцнц ашаьы салыр вя пул дахилолмаларыны 

артырыр.  

 

Якс ялагянин кюмяйи иля мцштярилярин мямнунлуг вя лойаллыг дяряжясинин 

йцксялдилмяси 

 

Мцштярилярля  мцнасибятлярин  идаря  едилмясиня  щяср  едилмиш  бюлмядя  эюстярилдийи 

кими  лойаллыьын  идаря  едилмяси  фирманын  мювжуд  олан  мцштяриляриндян  ящямиййятлиляри 

йетишкянлик  мярщялясиндя  базара  кечидля  ялагядар  олараг  онун  мящсулунун  вя  ейни 

заманда  бизнесинин  сямярялилийини  артырмаг  цчцн  щялледижи  ящямиййятя  малик  ола  биляр. 

Демяли  лойаллыьын  идаря  едилмяси  сатышын  истянилян  стратеэийасынын  башлыжа  елементидир. 

Бунунла  йанашы  хатырладаг  ки,  бу  фяслин  яввялки  бюлмяляриндян  бириндя  биз  артыг  базар 

oriyentasiyaсынын  (йюнцмцнцн)  ящямиййятини  вя  фирманын  мцвяффягиййятляриндя 

мцштярилярин  тялябляринин  щесаба  вя  фирманын  мцвяффягиййятиндя  мцштярилярин  тялябляринин 

щесаба  алынмасынын  мцяййян  ролуну  мцзакиря  етмишик.  Мцштярилярин  лойаллыьы  –  бу 

фирманын  базар  oriyentasiyaсынын  (йюнцмцнцн)  нятижясидир.  Жядвял  3.  4-дя  ширкятин 

еффективлийинин, онун мцштяриляринин лойаллыьы иля эюстярижиляринин нятижяляри верилмишдир.  

 

Жядвял 3.4. Ширкятин еффективлийи вя мцштярилярин лойаллыьы (фаизля) 

 

Параметр 

Ширкятин диггят мяркязиндя 

олан мцштяри 

Орта ширкят 

Фярг 

Мянфяят вя сящм капиталы 

17, 0 

11, 0 

6, 0 

Мянфяят вя сатышлар 

9, 2 

5, 0 

4, 2 

Базар пайынын артымы 

6, 0 

2, 0 

4, 0 

Хяржлярин ихтисары 

10-15, 0 

2-3, 0 

7-13, 0 

 

Бу  жядвялдян  эюрцнцр  ки,  ширкятин  диггят  мяркязиндя  олан  мцштяри,  йяни  мцш-

тярилярин лойаллыьыны йетишдирян вя онларла функсионал вя стратеъи ялагяляр сахлайан ширкятляр 

башга  ширкятлярля  мцгайисядя  еффективлийин  бир  нечя  ясас  эюстярижиляриня  эюря  мцяййян 

цстцнлцкляря  маликдирляр.  Бу  фирмалара  няинки  щяр  бир  йени  мцштяринин  ялдя  едилмяси  иля 

ялагяли  олан  йцксяк  хяржлярдян  гачмаг,  щям  дя,  адятян,,  ящямиййятли  цстцнлцкляря  наил 

 

133

олмаг мцйяссяр олур, чцнки лойал мцштяриляр, биринжиси, юзцнцн сатыналмаларынын мяркяз-

ляшдирилмясиня  meyilлидирляр.  Бу  ися  сатышын  бюйцк  щяжмляриня  вя  сатыш  вя  бюлцшдцрмя  иля 

ялагяли олан аз хяржляря апарыр; икинжиси, мцсбят шифащи информасийанын верилмясиня кюмяк 

едирляр  вя  «юзцнцн»  сатыжысыны  башга  потенсиал  мцштяриляря  мяслящят  эюрцрляр;  цчцнжцсц, 

тез-тез онлар тяряфиндян алынан сярвятя эюря йцксялдилмиш гиймяти юдямяйя щазырдырлар.  

Беляликля,  мцштярилярин  мцмкцнлцйцнцн  дяряжясини  дюври  олараг  юлчмяк  чоx 

важибдир,  чцнки  наразы  мцштяри  сатыжы  ширкятя  мцнасибятя  эюря  чятин  ки,  лойаллыьы  сахла-

йажагдыр.  Лакин,  гейд  етмяк  лазымдыр  ки,  буна  бянзяр  нятижя  щеч  дя  щямишя  олмур:  юз-

лярини мямнун (разы) щесаб едян мцштяриляр ширкятя тамамиля важиб олмайан лойаллыг щисс 

едирляр.  Щягигятян,  бу  сащядяки  мцтяхяссислярдян  биринин  гиймятляндирмяляриня  ясасян 

мцштяри  –  гачагларын  60  фаизиндян  80  фаизиня  гядяри  сонунжу  сорьунун  эедишиндя  тясдиг 

етмишдир ки, онлар «разыдырлар» вя йа щяддиндян артыг юз сатыжысынын щярякятляриндян мям-

нундурлар,  юзц  дя  бу  мялуматлар  фирмаларын  практики  олараг  истянилян  ихтисасына  аиддир. 

Бунунла беля, бу, мясялян, онунла изащ едилир ки, мцштярилярин сонунжу сорьусунда кечян 

анда,  рягибляр  юз  тяклифлярини  йахшылашдыра,  мцштяринин  юзцнцн  тялябляри  дяйишя,  харижи 

ящатянин щяр щансы башга амилляри дя дяйишя билярди. Нежя олурса олсун, мащиййят ондадыр 

ки, юз мцштяриляринин разы олмаларынын дяряжясини юлчян ширкятляр щяр жцр тярифя лайигдирляр. 

Дцздцр, онлар бунунла кифайятлянмямялидирляр. Мцштярилярин разы олмаларынын дяряжясинин 

эюстярижилярини  онларын  давранышларынын  тящлили  иля  тамамламаг  лазымдыр  (хцсусян,  сющбят 

иллик  сахланма  ямсалы,  сатыналмаларын  тезлийи,  щям  дя  щямин  фирмайа  эялмиш  мцштяриляр 

тяряфиндян  щяйата  кечирилмиш  сатыналмаларын  цмуми  мигдарындан  фаизляр  кими  беля 

эюстярижиляр  барядя  эедир).  Дейилянлярдян  ян  мцщцм  нятижя  ондан  ибарятдир  ки,  «гачаг» 

(фярари) мцштяриляри диггятля юйрянмяк лазымдыр. Баша дцшмяк цчцн буну етмяк зяруридир 

ки, ня цчцн сатыжы фирмайа бу мцштярилярин лойаллыьыны сахламаг цчцн кифайят едян дяйяри 

тямин етмяк мцмкцн олмады. Беля уьурсузлар разы олманын эюстярижиляриня нисбятян тез-

тез даща гиймятли информасийанын алынмасына имкан верир. Мащиййят етибариля, мцштяридян 

якс  ялагяли  информасийасынын  алынмасы  иля  онлар  сатыжы  фирманын  фяалиййятини  нежя  гиймят-

ляндирирляр, артыг бир чох тяшкилатларда йолуна гойулмушдур. Мясялян, ЫБМ ширкяти бу вя 

йа  диэяр  мцштяри  иля  гаршылыглы  фяалиййятдя  олан  щяр  бир  ямякдашын  фяалиййятинин  гиймят-

ляндирилмяси цчцн якс ялагя информасийасыны истифадя едир. Бцтцн истигамятляр цзря ширкятин 

ишинин еффективлийинин гиймятляндирилмяси цчцн беля якс ялагянин идейасы 13-жц фясилдя даща 

ятрафлы мцзакиря едилир.  

 

Фирманын ящямиййятли мцштяриляриня хидмят едян командалар 

 

Биз 2-жи фясилдя охужуларымызы алгы мяркязинин консепсийасы иля таныш етмишик. О саат 

сатыжы ширкятин стратеъи тяряфдашлары олан мцштяриляр о гядяр дящшятли юлчцляря гядяр артырлар, 

юз  гурулушуна  эюря  о  гядяр  мцряккяб  (чятин)  олурлар  ки,  артыг  сатыжы  ширкятин  чярчивяляри 

дахилиндя алгы мяркязиня паралел олан структуру йаратмаг лазым эялир. Беля щалларда фирма 

ширкятин  мцхтялиф  fəaliyyət  эюстярян  шюбялярин  нцмайяндяляриндян  хцсуси  сатыш  коман-

дасыны  (бригаданы)  (селлинэ  теам)  тяшкил  едя  биляр,  юзц  дя  тяк  мцштярини  она  тящким  ет-

мякля. Сатыш бригадасы щям дя мцвафиг ширкятин идарячилик ийерархийасынын айры-айры сявий-

йяляринин  nümayəndəлярини  дя  дахил  едя  биляр.  Практикада  щяр  шейдян  тез  еля  щаллара  раст 

эялинир ки, фирманын ири стратеъи тяряфдашларына сатыш мясяляляри иля ян йцксяк сявиййянин рящ-

бярляри билаваситя мяшьул олурлар (баш ижрачы директор да дахил олмагла). Беля йанашмайа 

йцксяк рящбярлийин сявиййясиндя сатышлар (топ-то-топ селлинэ) дейилир. Беля бир яфсаня вар вя 

щямин яфсаняйя эюря Лу Герстнер ЫБМ ширкятинин баш ижрачы директору вязифясини аланда о, 

дящшятя  эялмишгдир  ки,  бу  ширкятин  рящбярляри  юз  мцштярилярини  ня  гядяр  пис  таныйырлар. 

Мялум олду ки, онларын чоху бир чох илляр ərзиндя ширкятин мцштяриляриндян цмумиййятля 

киминляся эюрцшмямишдир. Герстнер тяжили олараг беля бир сийасяти щяйата кечирмяйя башлады 

 

134

ки,  бу  сийасятя  уйьун  олараг  идаряетмянин  йцксяк  сявиййяли  бцтцн  рящбярляри ЫБМ-ин  ири 

стратеъи  тяряфдашларынын  рящбярляри  иля  жари  проблемляри  щялл  едяряк  юз  вахтларынын  хейли 

щиссясини  кечирмялидирляр  (йяни  мащиййятжя,  али  рящбярлик  сявиййясиндя  сатышларла  мяшьул 

олараг). Щесаб едилир ки, мящз бу йанашма 1990-жы иллярин ортасында ЫБМ-ин дирчялмясинин 

башлыжа  амили  олду,  чцнки  мцштярилярля  сых  ялагя  сайясиндя  ширкятин  рящбярляри  о  барядя 

айдын тясяввцр алдылар ки, мцштяриляри юзцня гайтармаг цчцн ЫБМ-дя щансы дяйишикликляри 

апармаг лазымдыр.  

Сатышын бригада методуну вя йа али рящбярлик сявиййясиндя сатышы дахил едян мцш-

тярилярля  идаряетмянин  бу  вя  йа  диэяр  мигйаслы  програмынын  практики  олараг  щяйата  ке-

чирилмяси  она  жидди  тясир  едя  биляр  ки,  фирма  тижарят  щейятинин  ишини  нежя  тяшкил  едир.  Бу 

мясяляляря нювбяти фясилдя бахылажагдыр.  

 

Xülasə 

 

Биз  бу  фясилдя  ширкятин  мцвяффягиййяти  цчцн  uzun  müddətли  мцнасибятлярин  ящя-

миййятин  vurğuladıq.  Бизим  зяманямиздя  фирмалар  юзцндя  базар  йюнцмлц  вя  мцштяри 

мяркязли мядяниййяти йаратмаьа жан атырлар. Онун чярчивяляри дахилиндя маркетинг страте-

эийаларынын мцвяффягиййятля щазырланмасы вя практики олараг щяйата кечирилмяси цчцн шяхси 

сатыш мцщцм ящямиййят кясб едир.  

Мцштярилярля  мцнасибятлярин  идаря  едлимяси  (ММИ)  шякилиййятчилийи  тямин  едир, 

чцнки онсуз щеч бир фирма мцвяффягиййятя цмид едя билмяз. ММИ-нин дцзэцн йериня йе-

тирилмиш бизнес модели еля структурун, просеслярин вя алятлярин, щям дя идарячилик биликлярини 

вя вязифялярини истифадя етмяйи нязярдя тутур ки, онлар мцштяри мяркязли мядяниййятин мющ-

кямлянмясиня  кюмяк  едирляр.  Садаланмыш  шяртляри  йериня  йетиряряряк  фирманын  мцштяри 

мяркязчилийини тямин етмяйя истигамятлянмиш маркетинг стратеэийаларыны вя програмларыны 

мцвяффягиййятля щазырламаг вя щяйата кечирмяк олар. Цмумиййятля бу мягсядляр bu və 

digər  formada  фирманын  мцштяриляри  иля  uzun  müddətли  мцнасибятлярин  гурулмасы  вя 

сахланмасы иля баьлыдыр.  

 

Мцзакиряляр цчцн суаллар 

 

1. Ола билсин ки, ян дцзэцн дебатлар ММИ иля ялагядар олараг она аиддир ки, мц-

вафиг просеся эюря «мцлкиййят щцгугу» кимин олмалыдыр. Бу фяслин эириш щиссясиндя, оху-

жуларın хатырладыглары кими, Америжан Ехпресс Банк банкында мцштярилярля мцнасибятлярин 

идаря едилмясиня щяср едилмиш парчада эюстярилмишдир ки, сатыш шюбяси юзцнцн «мцлкиййятчи 

щцгугу щаггында» öz münasibətini билдирмишдир. Бунунла йанашы тясяввцр йараныр ки, бир 

чох  фирмаларда  информасийа  технолоэийалары  шюбясинин  мящз  ямякдашлары  мцштярилярля 

мцнасибятлярин  идаря  едилмясинин  кешийиндя  дурурлар.  Бу  онунла  изащ  едилир  ки,  артыг  биз 

эюрдцйцмцз кими, ММИ-нин ян мцщцм хцсусиййятляриндян бири онда юзцнц эюстярир ки, 

мцштярилярля  мцнасибятлярин  идаря  едилмяси  йалныз  фирмада  олан  информасийанын  ясасында 

мцмкцндцр.  Сизин  фикринизcя,  фирмада  мцштярилярля  мцнасибятлярин  идаря  едилмясиня 

«мцлкиййят  щцгугу»  кимин  олмалыдыр?  Лазымдырмы  ки,  мцштярилярля  мцнасибятлярин  идаря 

едилмясинин  «сащиби»  олсун?  Конкрет  щярякятляр  вя  онун  «сащибинин»  давранышы  нюгтейи-

нязяриндян  ММИ-йя  «мцлкиййят  щцгугу»  цмумиййятля  няйи  билдирир?  Бцтцн  бунларда 

фирманын али рящбярлийинин ролу nədən ibarətdir? 

2.  Мцмкцндцрмц  ки,  фирма  базар  йюнцмлц  олмайараг  мцвяффягиййят  газана 

билсин?  Сиз  фирмалара  нцмуня  эюстяря  билярсинизми  ки,  о  гядяр  дя  базар  йюнцмлц 

олмайараг ейни заманда бцтцн рягабят базарында лидерлярин арасында олсунлар? 

 

135

3.  Йеридилмя  (ирялилятмя)  комплексиni,  щярдян  бир  интеграсийа  едилмиш  маркетинг 

коммуникасийалары (интегратед marketinq жоммунижатионс - ИМК) адландырырлар. Бурайа 

бцтцн мцмкцн олан цсуллар дахил едилир. Бу цсулларын кюмяйи иля фирма юзцнцн потенсиал 

мцштяриляринин  диггятиня  онун  тяклиф  етдийи  маллар  щаггында  информасийаны  чатдырыр. 

Онларын  сырасына  шяхси  сатыш,  реклам,  ижтимаиййятля  ялагя  («паблик  рилейсенз»)  вя  эениш 

тамашачылар  арасында  юз  фяалиййятинин  тяблиьи,  сатышын  стимуллашдырылмасы  цзря  тядбирляр 

(експозисийаларын, витринлярин, лювщяляр вя с. йолу иля тижарят сферасындакы реклам фяалиййя-

тиня йардым), електрон КИВ вя с.  

Сизин  фикринизcə,  марктеинг  ялагяляри  чярчивяси  дахилиндя  бу  йанашмаларын  фактики 

интеграсийасында  хейли  мцвяффягиййятляря  наил  олмуш  ширкятлярин  нцмунясини  эюстярин.  Бу 

ширкят тяряфиндян тятбиг едилян йанашмайа мцвяффягиййяти мящз ня тямин етмишдир? 

4.  Бу  фясилдя  тясвир  едилмиш  мцнасибятлярин  цч  ясас  типиня  бахын:  мцгавиляляря 

(сювдяляшмяляря)  сюйкянян  базар  мцбадиляляри  (трансаксийалар  -  сящмляр)  ;  гурулмуш 

мцнасибятляр  вя  стратеъи  тяряфдашлыг  мцнасибятляри.  Онларын  щяр  бири  цчцн  мцхтялиф  сатыжы 

ширкятлярин  нцмунясини  эятирин,  сизин  фикринизя  эюря,  щансылар  мцнасибятлярин  мцвафиг 

типинин практики олараг щяйата кечирилмясиндя хейли мцвяффягиййятляр ялдя етмишляр. Щяр бир 

конкрет щалда бу мцнасибятлярин щягиги мцвяффягиййятини мящз сиз ня иля тясдиг едя биляр-

синиз? 

5.  Ондан  чыхыш  едяряк,  сиз  стратеъи  тяряфдашлыг  мцнасибятляри  щаггында  ня 

юйряндиниз,  щяля  дя  юз  араларында  тяряфдашлыг  мцнасибятлярини  йолуна  гойа  билмяйян 

ширкятлярин («тядарцкчц-мцштяри», йа да «тядарцкчц-тядарцкчц») нцмунясини эюстярмяйя 

жящд един, лакин сизя еля эялмир ки, онларын гурулмасындан хейли дяряжядя уда билярдиляр. 

Беля  алйансын  ямяля  эялмяси  нятижясиндя  щяр  ики  тяряф  цчцн  газанжы  садалайын.  Истянилян 

потенсиал  проблемляри  эюстярин,  сизин  фикринизжя  бу  жцр  алйансын  йаранмасы  нятижясиндя 

ямяля  эяля  билсинляр.  Сизин  тяряфиниздян  эюстярилмиш  проблемлярин  мейдана  чыхмасынын 

мцмкцнлцйцнц азалтмаг цчцн бу фирмалар няйя эиришмялидирляр? 

6.  Стратеъи  тяряфдашлыг  мцнасибятляри  тез-тез  алыжы  фирманын  вя  сатыжы  фирманын  али 

рящбярляри арасында билаваситя мцгавиляляри (ялагяляри) тяляб едирляр, юзц дя бу мцгавиляляр 

щяр  ики  тяряфин  там  щцгуглулуг  приниспиня  ясасланмалыдырлар.  Тяряфдаш  фирмаларын  али 

(йцксяк) вязифяли шяхсляринин (бязи щалларда щятта баш ижрачы директорларын) сатыш просесиндя 

билаваситя  цстцнлцкляри  нядян  ибарятдир?  Бу  жцр  иштиракын  чатышмазлыглары  щансылардыр? 

Щямин мцштярийя эюря жавабдещ тяйин едилмиш сатышлар цзря менежерин вя фирманын тижарят 

щейяти  цчцн  сатыш  просесиндя  йцксяк  вязифяли  шяхслярин  билаваситя  иштирак  етмяси  щансы 

проблемляри доьурур? 

7.  3-4  жядвялиня  мцражият  едяк  (щямин  щиссяйя,  щарада  ки,  Майлсын  вя  Сноунун 

типолоэийасы верилмишдир). Илк дяфя йол ачан (жыьырдаш) СБУ-нун маркетинг стратеэийасы вя 

програмлары  мцдафиячи  СБУ-нун  риайят  етдийи  (бир  шяртля  ки,  бу  щяр  ики  СБУ  еля  щямин 

ширкятин  бюлмяляридирляр)  маркетинг  стратеэийалары  вя  програмларындан  ня  иля  фяргляня 

билярляр.  Ашаьыда  садаланмыш  щансы  вариантлардан,  фикринизжя  ян  йахшысыдыр:  йалныз 

«жыьырдаш»  СБУ-йа  ишлянян  тижарят  персоналы  (щейяти)  вя  йахуд  щяр  ики  СБУ-йа  ишляйян 

тижарят  персоналы  (щейяти),  йяни  щям  «жыьырдаш»  СБУ-йа,  щям  дя  «мцдафиячи»  СБУ-йа 

ишляйир? Жавабынызы изащ един.  

 

Практики тятбиги 

 

Хошунуза  эялян  щяр  щансы  бир  ширкяти  сечин.  Онун  Wеб-сайтына  эирин  вя  орада 

вязифянин  формуласыны  тапын.  Сонра  ися  3-4  тялябя  олмагла  груплара  йыьышын  вя  юз  тясяр-

рцfатынызла бюлцшцн. Сиз ширкятлярдян щяр биринин вязифяси щаггында ня юйряндиниз. Бахылмыш 

ширкятлярдян  щяр  биринин  вязифясинин  формуласына  мцнасибятдя  «лещиня»  вя  «ялейщиня» 

 

136

дялилляр  щансылардыр?  Сизин  фикринизжя,  вязифянин  формуласы  мцвафиг  ширкятлярин  хцсусий-

йятлярини ня гядяр дягиг якс етдирир? 

 

Интернет-дян истифадя етмякля тапшырыглар