X SÖV
DƏL
ƏŞ
MƏS
İ
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd
HAZIRLIQ
YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ
2. QARŞI TƏRƏFİN EHTİYACLARINI MÜƏYYƏN EDİN
Bu mərhələnin kökləri daha əvvələ də gedib çıxa bilər, məsələn, satış mərhələsinə.
Özünüzə qarşı tərəflə bağlı aşağıdakı sualları verin:
●
Əsas ehtiyacları nələrdir?
●
Maliyyə ehtiyacları nələrdir?
●
Hansı problemləri var?
●
Hansı prioritetləri var?
●
Hansı alternativləri görürlər?
●
Bu insanların xarakteri haqqında nə bilirsiniz?
●
Qərarlar necə qəbul ediləcək?
●
Bütün bunlar sizin niyyətlərinizlə necə əlaqələndirilə bilər?
Sual verməyi, məlumatları birləşdirməyi, təhlil etməyi heç vaxt dayandırmayın.
Məlumat gücdür
.
29
X
SÖVDƏLƏ
ŞMƏSİ
X SÖV
DƏL
ƏŞ
MƏS
İ
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd
HAZIRLIQ
YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ
3. DANIŞIQLARIN ELEMENTLƏRİNİ
MÜƏYYƏN EDİN
Müəyyən sahələrin istisna ediləcəyini güman
etməyin. Ən vacib prinsipi unutmayın: dəyişənləri
axtarın (bax: səh. 11). Mümkün olan bütün
dəyişənləri İNDİ – toplantıdan əvvəl müəyyən
etməyə başlayın.
Elementləri aşağıdakı qruplara
ayıraraq sıralayın:
●
sayılan elementlər
(məsələn, qiymət/xərclər);
●
sayılmayan elementlər
(məsələn, xidmət/dizayn).
30
X
SÖVDƏLƏ
ŞMƏSİ
X SÖV
DƏL
ƏŞ
MƏS
İ
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd
|
