Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Шякил 12. 4. А филиалында дебитор боржунун сявиййясинин 250000 доллара гядяр азалдылмасына тясир Мянфяят
Сатышларын щяжми Сатышларын щяжми Активляр Сатышларын эялирлийи Активлярин дюнярлилийи НАЭК Актив
W Актив
Х Актив
Й Актив
З Мянфяят = 250000 $
Сатышларын щяжми=2500000 $ Сатышларын щяжми = 2500000 $
Активляр = 1000000$ Сатышларын эялирлийи = 10 %
Активлярин дюнярлилийи = 2, 5 % НАЭК = 2, 5%
Дебитор боржу=
250000$
Мал-материал ещтиййатлары= 750000$
574
Йекун вурараг гейд етмяк лазымдыр ки, нязарят едилян активлярин анализи сатышлар цзря менежерин ehtiyatына даща бир мцщцм аляти ялавя едир. Сатыш хидмяти рящбярляри онун кюмяйи иля ширкятин сярмайяляринин истифадя едилмясинин еффективлийини анализ едя билярляр. Бу ися онлара бизнесин uzun müddətли рентабеллийинин сявиййясини артырмаг цчцн уйьун эялян васитяни сечмяк щцгугу верир. Тяяссцфляр олсун ки, мцтяхяссисляр мювжуд олан яняняйя эюря хяржлярин анализини нисбятян сатышларын щяжмляринин анализиня даща щявясля фикир верирляр. Лакин, хяржлярин анализинин вя активлярин эялирлийинин анализинин интуитивя жялбедижи- лийиня бахмайараг, шяхси сатышларын идаря едилмясинин бу методларынын популйарлыьы сатышларын аннализинин популйарлыьы иля бярабярляшмяси цчцн щяля эяляжякдя едиляси чох шей дурур.
Хцлася Маркетинг хяржляринин анализи ондан ютрц истифадя едилир ки, сатышларын бу вя йа диэяр щяжмляринин наилиййятиня сатыш хяржлярини бюлмяк вя беляликля ширкятин сатышларынын онун бизнесинин мцхтялиф сегментляриндя эялирлийини мцяййян етмякдир. Маркетинг хяржляринин анализи сатышлар цзря менежерляр тяряфиндян айры-айры реэионларын, филиалларын, яразилярин, мцштярилярин вя бюлцшдцрмя каналларыны мцяййян етмяк цчцн истифадя едиля биляр. Йухарыда гейд етлдийимиз кими, фирмаларын яксяриййяти хяржлярин анализиня нисбятян сатышларын щяжмляринин анализиня щявясля гачырлар. Хцсусян бу, онунла изащ едилир ки, биз- несин апарылмасы иля баьлы олан бир чох хяржляр учотун мцщасибатлыг системиндя идарячилик гярарларынын гябул едилмяси цчцн мцряккяб вя наращат формада якс едирляр. Она эюря дя бу мялуматлары кюкцндян дяйишдирмяк лазымдыр. Йалныз бундан сонра сатышлар цзря менежер ондан истифадя едя биляр. Фяалиййятин (АБЖ методу) нювляри ясасында хяржлярин щесабланмасы системи хяржлярин анализинин еффективлийини артырмаг имканы верир. Ширкятин маркетинг хяржляринин анализини цч методун кюмяйи иля йериня йетирмяк олар: там хяржлярин методу, маръинал эялирин методу вя АБЖ методу. Биринжи метода эюря бизнесин апарылмасы иля баьыл олан бцтцн хяржляр (ейни за- манда сабитляр дя) ширкятин бизнес сегментляриня аиддирляр. Маръийнал эялирин методу ондан чыхыш едир ки, йалынз бизнесин мцяййян сегменти иля баьлы олан щямин хяржляри онларын эятирдикляри эялирлярдян чыхмаг лазымдыр. Маръинал эялирин методу гярарларын гябул едилмяси нюгтейи-нязяриндян мянтиги жящятдян даща чох ясасландырылмышдыр. АБЖ методу маръинал эялирин методуна охшайыр. Лакин ондан истифадя едяндя ширкятдя щяйата кечирилян ямялиййатларын щяр бири иля баьлы олан мясряфляр мцяййян едилир (щям дя бюлцшдцрцлцр). Маркетинг хяржляринин анализи дюрд мярщялядя йериня йетирилир. Щяр шейдян юнжя щямин тядгигатын мягсядини мцяййян етмяк лабцддцр. Сонра мцщасибат учотунун хяржляринин тябии маддялярин функсионал хяржлярин мяркязляри цзря бюлцшдцрмяк лазымдыр. Нящайят бу жцр бюлцшдцрцлмцш хяржляр топланылыр. Бу ися уйьун эялян сегментин ширкятин мянфяятиня гойулушуну мцяййян етмяк имканы верир.
Мцзакиря цчцн суаллар 1. Роземари Харпер дейир ки, «Биз юз хяржляримизя тамамиля нязарят етмирик». О, Броадwай Унитед ширкятинин малиййя мясяляляри цзря витсе-президентидир. «Мяни щяр шейдян чох маркетинг хяржляри хцсусиля наращат едир. Тижарят щейятимизин сахланмасына чякилян хяржляр щеч бир нормайа сыьмыр». Броадwай Унитед kompyuter аваданлыьынын сатышы вя малиййя тяшкилатынын програм тяминаты цчцн шяхси тижарят щейятинин 235 няфяриндян истифадя едир. Роземари Харпер консалтинг фирмаларындан биринин тювсийялярини дястякляйир. Бу консалтиг фирмасынын мяслящяти иля сатыжыларын сайы 50 фаиз азалдылмалы вя 575
истещсалчы ширкятин аэентляриндян ибарят олан кянар тижарят щейятинин тутулмасы нязярдя тутулур, онларын иши ися комисйон haqları щесабына юдяниляжякдир. Тижарят ямякдашларынын сайынын азалдылмасы сатышлар цзря он район менежеринин юз иш йерлярини итирмяси демяк иди. Тязя сатыжыларын щазырланмасы вя юйрядилмяси цзря менежер вязифясини дя ляьв етмяк лазым эялярди, чцнки консалтинг фирмасынын нцмайяндяляринин тясдиг етдикляри кими, истещсал- чыларын аэентляринин юйрядилмясиня ещтийаж йохдур. Тижарят щейятинин 50 фаиз ихтисара салынмасы просесиндя Роземари Харпер юз ширкятинин йалныз ян йахшы тижарят нцмайян- дялярини сахламаг фикриндя иди. Тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляри, Броадwай Унитед-дя ишлямяйя галажаглар, ихтисасларынын артырылмасына ещтийаж йохдур, она эюря дя ширкятимизин тяшкилат структурунда йенидян щазырлама шюбясини сахламаьын мянасы йохдур - Харпер бяйан едир. Консалтиг фирмасы тяряфиндян тяклиф едилян юлчцлярин цстцнлцкляри вя çatışmaz- лыглары щансылардыр? Ширкят беля дяряжяйя гядяр хяржляри кясмяйи юзцня рява биляжякми? 2. Реклам юзцнцн стратеъи тясири иля сяжиййялянир. Жрусадер Перформанже Бужйжле ширкятиндя А мящсулуна 254 мин доллар реклам хяржляри онун бурахдыьы Б вя Жядвял мящсулларынын сатышына мцсбят тясир едирляр. Бир дя ки, вахта эюря сярф едилмиш пуллар сон- ракы дюврлярдя дя тясир эюстяряжякдир. Бу жцр щалларда сиз нежя щярякят етмяйи мяслящят эюрярдиниз? 3. Рите - Wай Жорпоратион ширкяти, йазы лявазиматларынын истещсалчысы, бцтцн юз маллары цчцн НАЭК-ны щесабламышды. Рите - Wай Жорпоратионун бурахдыьы автогя- лямлярин хяттиня дахил олан екскулйузив модел 55 доллар гиймятиня сатылыр, анжаг НАЭК- нын 8, 3 фаиз сявиййясини тямин едир. Бу ися башга маллар цчцн 23, 5 фаиз орта эюстярижи- синдян хейли ашаьыдыр. Рящбярлик нязярдя тутур ки, ширкят хаммала хяржлярин артмасынын, хцсусян дя гызыл вя эцмцшя , гаршысыны алмагда ажиздир. Рите – Wай ширкяти юзцнцн екскл- йузив малыны бурахмагдан имтина етмялидирми? Рите – Wай ширкяти онун сатышына эюря юзцнцн тижарят нцмайяндялярини комисйон haqlarıны юдямякдян бойун гачырмалыдырмы? 4. А филиалында ишляйян сатышлар цзря менежер (жядвял 12.3-я бахын) беля эюстярижидян дилхор олмушду. А филиалынын наил олдуьу НАЭК-нын 20 фаизли эюстярижиси эюзлянилян нятижялярдян ашаьы олмушду. Сатышлар цзря менежер фикирляшди : Йахшы! Яэяр онлара даща йцксяк нятижяляр лазымдырса, онда биз сатышларын щяжмини ян азы 10 фаиз артыражайыг. Анжаг бунун цчцн бизя гиймятляри 5 фаиз ашаьы салмаг лазым эяляжяк. Беля бир гярардан А филиалы удажагмы? Жядвял 5.12 – 13-дян эюрцнцр ки, А филиалынын дебитор боржу щяддиндян артыг чохдур. Сатышлар цзря мяслящятчилярдян бири ишлярин вязиййятини излямяйя вя дебитор боржунун гайтарылмасына эюря вязифяни ширкятин тижарят ямякдашларынын бойнуна гоймаьы тяклиф едир. Онлар 20 фаизлик дебитор боржунун азалдылмасына наил олмалыдырлар. Щансы тижарят ямякдашы гаршыда гойулмуш мягсядлярин ющдясиндян эяляжякдирся, о сатышдан ялавя бир фаиз космсйон щаггы газанажагдыр. Беля тядбир кифайят гядяр еффектли олажагдырмы? Башга бир мцтяхяссис тясдиг едир ки, ширкятин тижарят нцмайяндяси дебитор боржунун излянмяси вя алынмасы ишинин хцсусиййятляри иля кифайят гядяр таныш дейиллярся, онун миг- дарыны НАЭК-нын щесабатларындан чыхармаг лазымдыр. Сиз бу тясдигля разысынызмы? Яэяр дебитор боржу чыхарсалар онда А филиалынын нязарят едилян активляринин эялиринин коеффисийенти иля ня баш веряжякдир? 6. ХЙЗ ширкяти цчцн мянфяятляр вя иткиляр щаггында ашаьыда верилмиш щесабаты нязяря алмагла мцщасибат учотунун хяржляринин тябии маддялярини функсионал щесаблар цзря бюлцшдцрцн.
576
ХЙЗ ширкяти 2001-жи иля эюря мянфяятляр вя иткиляр щаггында щесабат (долларла) Сатышларын щяжми 1676000 Сатылмыш мящсулун майа дяйяри 1003000 Цмуми мянфяят 673000 Сатыш вя инзибати хяржляр: Əməkhaqqı: Тижарят нцмайяндяляри 120000 Сатышлар цзря менежер 30000 Офис ишчиси 38000 Анбар ишчиси 30000 Комисйон haqları 16760 Реклам 93800 Почт хяржляри 450 Кюмякчи материаллар : Офис 200 Анбар 500 Габлашдырма 30000 Дашынма 80290 Езамиййят хяржляри 40000 Ижаря: Сатышлар 15000 Анбар 35000 Сифаришлярин щазырланмасы 10000 Истилик вя електрик енеръиси: Сатышлар 7000 Анбар 18000 Сифаришлярин щазырланмасы 5000 Жями сатыш вя инзибати хяржляр 570000 Мянфяят (итки) 103000
7. Шякилляр цчцн чярчивяляр истещсал едян Интер Жрафи ширкятинин сатышлар цзря менежери Ненси Тройер юз ширкятинин мцщасиби иля о гядяр дя садя олмайан сющбят едирди. Сющбят хяржлярин учотунун йени системиня тохунурду. Бу системя мцщасибатлыг сатышларын идаря едилмясинин еффективлийинин йцксялдилмяси цчцн щазырланмышды. Щямин ан ширкятин щяр бир тижарят нцмайяндясинин автомашын хяржляринин бюлцшдцрцлмяси мясяляси мцзакиря едилирди. Онлардан щяр бири 8 мал хяттинин дяфтярхана лявазиматлары маьазасына, китаб маьазаларына вя инжясянят вя бядии сянят яшйаларынын сатышы цзря ихтисаслашдырылмыш маьаза- лара сатыш иля мяшьул олурду. Вязиййят онунла чятинляширди ки, ширкятин тижарят щейятинин вязи- фясиня тязя мцштярилярин ахтарышы вя онлара щяваля едилмиш ихтисаслашдырылмыш сярэиляря эет- мяси дахил иди. Нязяря алараг ки, Ненси Тройер ширкятин щяр бир тижарят нцмайяндясинин рентабеллийини (эялирлилийини) мцяййян етмяк истяйирся, сиз хяржлярин бюлцшдцрцлмясинин щансы цсулуну мяслящят эюрярдиниз: щяр бир мящсул хяттинин йохса щяр бир мцштяринин?
Практики тятбиги Бу китабдан, щям дя няшриййатын сайтында ялавя анализин кечирилмяси цчцн Ехжел елекрон жядвялляри шяклиндя тягдим едилмиш Жрусадер Перформанже Бижйжле ширкятинин информасийасындан истифадя един. Хцсусян дя ширкятин Орландо шящяриндяки филиалынын рящбярлийи тяряфиндян 160 мин доллар мигдарында иткиляр ашкар едилмишдир. Сизин вязифяниз бу иткилярин сябяблярини мцяййян етмякдян ибарятдир. Сиз щансы проблемляри ашкар едя билярдиниз? Бу проблемин там ашкар едилмяси цчцн сизя щансы ялавя информасийа лазым ола биляр? (яэяр беля ялавя информасийа цмумиййятля сизя лазымдырса).
577
Интернетдян истифадя етмякля чалышмалар Бир чох тижари-сянайе ассосийасийалары юз цзвляриндян мялуматларын топланмасы иля мяшьул олурлар. Нятижядя онлардан щяр бири юз эюстярижисини галанларын эюстярижиляри иля мцгайися едя билсинляр. Беля ассосийасийалардан бири мещманхана вя турист бизнеси сферасында мяшьул олан ширкятляри бирляшдирян Щоспиталитй Салес Анд Marketinq ассосиа- сийасыдыр. Яэяр сиз бу сащя щаггында цмуми тясяввцр алмаг истяйирсинизся, онда Щос- питалитй Салес Анд Marketinq Ассосийасийасынын ( www.щсмаи.орэ ) ев сящифясиня баш чякин. Сонра «Няшрляр» бюлмясиня нязяр салын. Бурада сиз мцвафиг шярщлярин верилмиш ики няшрин тясвирини тапажагсыныз. Сатышлар цзря менежерлярдян вя йахуд щансыса йерли мещман- хананын менежериня бизнес-дяряжяли, мясялян, шящяринизин мяркязиндя йерляшмиш Щилтон вя йахуд да Мариотт мещманханасына зянэ един вя йахуд сяйащятляр вя екскурсийаларын йерли бцроларына, йахуд ири турист аэентлийинин сатышлар цзря менежериня зянэ един. Сатышлар цзря бу менежердян сорушун ки, хяржляр щаггында информасийанын щансы типи она даща файдалы эюрцнцр, о, ЩСМА-нын цзвцдцрмц вя яэяр щя, онда о, юз ишиндя бу няшрлярдян щансыны истифадя едир. Яэяр щямсющбятиниз онлардан бири иля таныш дейился, онда онларын мязмуну щаггында онлара гыса мялумат верин вя айдынлашдырын ки, бу информасийа она щягигятян ящямиййятли эюрцнцрмц? Беля чалышманынын мягсяди сизи хяржлярин идаря едилмяси нюгтейи-нязяриндян файдалы олан информасийа иля таныш етмякдян ибарятдир, чцнки еля информасийа вар ки, она «сащиб олмаг», еляси дя вар ки, она «сащиб олмамаг» файдалыдыр. Бу чалышманын изащлы эедишиндя онун нцмунясини эюстярин ки, щямсющбятимизин фикринжя, ня щягигятян важиб вя ящямиййятлидир вя бир дя ки, няйя сащиб олмаг садяжя олараг хошдур.
Тятбиги суаллар А 1 ширкятинин ики тижарят нцмайяндяси щаггында нювбяти информасийа иля таныш олун: А тижарят нцмайяндяси 22 мин доллар, Б тижарят нцмайяндяси ися 23 мин доллар мигдарында əməkhaqqı алыр. Щяр икиси сатышларын щяжминдян 1 фаиз комисйон haqları да алыр. Щяр бир мямулата эюря реклам хяржляри 3 доллар, щяр бир мямулата эюря бошалтма хяржляри 2 доллар, щяр бир сифаришя эюря сифаришлярин щазырланмасына хяржляр 1 доллар, щяр бир эюрцшя эюря езамиййят хяржляри 0, 5 доллар тяшкил едир. Сизин вязифяниз щяр бир тижарят нцмайяндясинин мянфяятиня (иткиляриня) гойулушуну щесабламагдан ибарятдир.
Тижарят нцмайяндяси Эюрцшлярин мигдары Сифаришлярин мигдары Сатылмыш мямулатларын мигдары
Сатышларын щяжми
(долларла) Сатылмыш мящсулун майа дяйяри (долларла) А Б 200 295
250 230
15000 18000
750000 900000
600000 720000
А 2 Сиз МНО ширкятинин сатышлар цзря менежери кими ики районун эюстярижялярини гиймтяляндирмяйя жящд едирсиниз. Сиз анализ етмяк гярарына эялмисиниз ки, бу ики райондан щяр биринин тижарят ишчиляри сатышлары тямин едян активляри нежя истифадя едирляр. Ашаьыда верилмиш информасийанын (долларла) ясасында щяр бир районун нязарят едилян активляринин эялирлийинин коеффисийентини мцяййян един.
578
Район 1 Район 2 Сатышларын щяжми Сатылмыш мящсулун майа дяйяри Цмуми мянфяят Районун дяйишян хяржляри: Əməkhaqqı Комисйон haqları Офис хяржляри Жями хяржляр Мянфяят (итки) Сярмайяляр вя активляр: Дебитор боржу Мал-материал ehtiyatлары Эялирлилик (мянфяят (сатышлар) Активлярин дюнярлилийинин (веримлийинин) коеффисийенти 800000
624000
176000
49600 8000 9600
80000 96000
120000 200000
0, 2 2, 5
500000
390000 110000
31000 5000
8000 50000
60000 45000
80000 0, 12
4, 0
А 3 мянзил эярарэащы Франсанын Лион шящяриндя йерляшмиш Боувре Жщеесе ширкятинин сатыш шюбясинин ямякдашы, Силва Февр жянуб районларындан биринин вязиййятини анализ етди. Бу району ширкят рящбярлийи бирляшдирилмяйя ясас намизяд щесаб едирди, чцнки сатшларын щяжми щямин районда кифайят гядяр дейилди. Силва эцман едирди ки, сатыш яразиляринин сярщядлярини дяйишмяздян яввял нязарят едилян активлярин эялирлийинин коеффисийентини мцяййян етмяк лазымдыр. Ашаьыда щямин эюстярижиляри щесабламаг цчцн мялуматлар (франсыз франкы иля) верилмишдир.
Сатышларын щяжми 4500000 Сатылмыш мящсулун майа дяйяри 4000000 Цмуми мянфяят 500000 Филиалын мянфи дяйишян мясряфляри: Əməkhaqqı 175000 Комисйон haqları 30000 Офис хяржляри 35000 Езамиййят вя яйялянжяляря сярф едилмиш хяржляр 55000 Мянфяят 205000 Сярмайяляр: Дебитор боржу 750000 Мал-материал ehtiyatлары 1650000
Бу район цчцн нязарят едилян активлярин эялирлийинин коеффисийентини мцяййян едир. Яэяр мал-материал ehtiyatларынын сявиййяси 20 фаиз азаларса, онда ня баш веря биляр? Нязарят едилян активлярин эялирлийинин коеффисийентинин ширкят цзря орта эюстярижисинин 25 фаиз тяшкилетмяси цчцн, сатышларын щяжмини ня гядяр артырмаг лазымдыр? Боувре Жщеесе ширкятинин рящбярлийи щесаб едир ки, əməkhaqqı щяддиндян артыг чохдур вя ону 15 фаиз азалтмаг мягсядяуйьундур. Яэяр фярз едился ки, беля юлчц сатышларын щяжминя тясир етмяйяжяк, онда бу щямин районун нязарят едилян активлярин эялирлийинин коеффисийентиня нежя тясир едя биляр.
579
Ялавя ядябиййат 1. Жщаллаэалла , Эоутам Н. анд Тасаддуг А., Сщервани, «Дименсионс анд Тйрес оф Супервисорй Жонтрол: Еффежтс он Салесперсон Перформанже анд Сатисфажтион» , Ъоурнал оф Marketinq 60 (Ъануарй 1996), сящ.89-105. 2. Эоебел, Даниел Ъ, Эреэ W, Маржщалл, анд Wиллиам Б. Ложандер «Ажтивитй Басед Жостинэ:Ажжоунтинэ фор а Маркетинг Ориентатион» Индустирал Marketinq Манаэемент 24 (Новембер 1998), сящ.497-510. 3. Киссан Ъосепщ «Он тще Оптималитй оф Делеэатинэ Прижинэ Аутщоритй то тще Салес Форже» Ъоурнал оф Marketinq 65 (Ъануарй 2001), сящ.62-70. 4. Несс, Ъосепщ А, Мижщаел Ъ., Сжщроежк, Рижк А. Летендре, Wиллмар И, Доуэлас «Тще Рале оф АБМ ин Меасуринэ Жустомер Валуе» Стратеэиж Финанже 82, (Април 2001), сящ.44-49. 5. Ротще, Ъамес Т, Мижщаел Э. Щарвей, Анд Жондиже ъажксон «Тще Marketinq Аудит: Фиве Десадес Латер» Ъоурнал оф Marketinq Тщеорй анд Пражтиже 5 (Суммер 1997), сящ.1-16.
580
Ф Я С И Л 13 ИШЧИНИН ДАВРАНЫШЫНЫН АНАЛИЗИ ВЯ СЯМЯРЯЛИЛИЙИН АНАЛИЗИНИН БАШГА НЮВЛЯРИ Эенерал Ележтрик ширкятиндя гуллугчуларын сыраланмасы системи Эенерал Еележтриж ширкятинин мящшур сабиг баш ижрачы директору Жек Уелс юз офисини щямишялик тярк етмяздян яввял юзцнцн чохданкы арзусуну щяйата кечирмяк истяйирди. О, сямярялилийин анализи системини тятбиг етмяйи фикирляшмишди. Бу систем о гядяр айдын вя бирмяналы дахили зибилдян тямизлянмяли иди ки, щеч кимдя зярря гядяр дя шцбщя йери галмасын ки, ня цчцн ширкятдян башгаларыны дейил, мящз онлары ишдян чыхарырлар. Жек Уелс еля бир систем йаратмаг истяйирди ки, пис ишчиляри ширкятдян ишдян чыхаранда, онларын ширкят рящбярлийинин гярарыны гябул едяндя щеч бир бящаняси олмасын. Онун бу фикри Эенерал Ележтриж ширкятиндя ишчилярин сямярялилийиня эюря сыраланманын йени системинин мейдана чыхмасына сябяб олду. Бу системдя ширкятин бцтцн ишчиляри бир - бириня мцнасибят цзря сыраландылар. Юзц дя бу гиймятлярин бюлцшдцрцлмяси нормал гануна табедир. Кимя ися, йягин ки, эюрцня биляр ки, беля бир гярар баш ижрачы директорун ясл жясур йеэаня щярякятляриндян бири иди, чцнки щямин анда артыг щеч няйи итирмирди. Щягигятян беля дцшцнмяк оларды ки, яэяр о вязиййят олмасайды, Щеwлетт-Пажкард Мижросйстемс, Форд, Мижрософт, Интел, Жисжо Сйстемс (вя сащянин бир чох нящянэляри) кими танынмыш фирмалар Эенерал Ележтриж ширкятинин тимсалынын ардынжа эетдиляр. Аналитиклярин мцшащидяляриня эюря о замандан бяри кечмиш бир нечя ил ярзиндя американ ширкятляринин тяхминян 20 фаизи юзцндя ишчилярин сямярялилийинин гиймятляндирилмяси системини тятбиг етдиляр вя бу тен- денсийа эцнц-эцндян эцжлянир. Сыраланма системи тижарят ямякдашынын сямярялилийинин гиймтяляндирилмясиндя ня ися мцтляг йенилик дейил, лакин Жек Уелс тяряфиндян тяклиф едилмиш мараглы йенилик ондан ибарятдир ки, сийащынын ашаьы щиссясиндя олан ишчилярин цзяриндя ишдян чыхарылмаларынын сон дяряжя реал тящлцкяси дурур. Бязи фирмаларда бу жцр системлярин истифадя едилмяси иля баьлы олан просес юзц щаггында йахшы ад газанмады, щяйатда бир чох яфсанялярин йаранмасына сябяб олду вя сырави ишчиляр арасында горху щисси йаратды. Адамларын мяжбури сыраланма системляриня бу жцр пис мцнасибяти шцбщялярин мювжудлуьу щаггында сцбутдур ки, о ширкят рящбярлийи цчцн бир нюв ишдян чыхарманын системиня чеврилир вя лазым олмайан ишчилярдян гисас алмаг мягсяди эцдцр. Ахы, беля шцбщяляр нийя дя олмасынлар, яэяр Жек Уелсин юзц тясдиг едирся: «Сыраланма системиндя ашаьы мисралары тутан ишчилярин 10 фаизини ишдян чыхартмаьа имтина едян ширкят рящбярлийи няинки баьышланылмаз сящв бурахыр, щям дя йаланчы сямимиййятини билдирир». Эенерал Ележтриж ширкятиндя мяжбури сыраланма системинин тятбиг едилмясини Уелсин ялдя рящбяр тутдуьу сябябляр тамамиля аьыллы эюрцнцрляр. Беля систем пис ишчилярдян хилас олмаг цчцн щяддиндян артыг сябатсызлыг эюстярян зяиф характерли рящбярлярдян мцдафия кими xidmətetməлидир. «Менежерляр щямишя сырф вижданлы вя бажарыглы ишчилярля ишлямяйя
581
цстцнлцк верирляр, анжаг щеч заман беля олмур » - кадрлар цзря мяслящятчи Дик Гроти дейир. Мяжбури сыраланма - Дик Гроти юз фикрини давам етдирир, рящбярляри юз табечилийиндя олан ишчилярля сон дяряжя дцзэцн вя сямими олмаьа мяжбур едир. Лакин практикада мяжбури сыраланма системляриня хас олан бир сыра гцсурлар мейдана чыхыр. Мясялян, онлар менежерляри йахшыны жязаландырмаьа сювг едир. О щеч за- ман ширкятин яла тижарят нцмайяндяляринин тяркибиндя ишляйян эюркямли ямякдашы жяза- ландыра билмяз. Вя яксиня зяиф шюбядя ишляйян ортабаб ямякдаш ися сатышларын ясил дащиси кими эюрцня биляр. Жянуби Флориданын сянайе психолоэийасы профессору Пол Спектор тясдиг едир ки, бир чох щалларда ян пис ишчи щягигятдя няинки ян пис, бир о гядяр дя йахшылардан бири олур. Ширкятлярин яксяриййяти бу проблемдян сыьорта олунмаьа жящд едирляр. Онлар кичик бригада вя фящля групларынын истифадя едилмясини нязярдя тутан йанашмадан узаглашмаьа чалышырлар. Лакин истянилян щалда бу онлары ян йахшы вя ян пис ишчиляря бюлмякдян хилас етмир. Тяяссцфляр олсун ки, бюлмянин бу просеси бязи проблемлярдян щали дейил: биринжиси, бу жцр бюлцшдцрмяни йериня йетирмяк цчцн айры-айры групларын ишиня рящбярлик едян менежерляр юз араларында разылыьа эялирляр; икинжиси нязярдя тутулур ки, сямярялилийин гиймятини бцтцн груплар цзря щансы тярздяся стандартлашдырмаг олар. Фикир айрылыгларынын даща бир сферасыны сыраландырманын критерийаларынын юзляри тяшкил едирляр. Гиймтяляндирмянин критерийалары ня гядяр субйектив характер дашыйырса, ишчинин сямярялилийини дягиг гиймятляндирмяк даща чятин олур. Вязиййят онунла бир даща дяринляшир ки, мцасир mühitдя гаршылыглы мцнасибятляр вя сатыша бригада йанашмалары онун щиссясидир ки, ширкятин тижарят нцмайяндясинин мцштярилярля ишиндя онун еффективлийини тяшкил едир. Щисс етмяк о гядяр дя чятин дейил ки, бцтцн бунлар мцтляг мящкямя чякишмяляри иля гуртаражагдыр. Ялялхцсус да кичик, кафи ишляйян сатыш бригадасынын «зяриф» цзвцнц жязаландырмаг ишчинин мящкямяйя ширкятя гаршы иддиа иля мцражият етмяси цчцн яла бящаня ола биляр. Ямяк ганунверижилийиндя ихтисаслашан щцгугшцнас Пол Грегори дейир ки, яэяр сизин бригаданын цзвляри арасында эюрцнян фяргляр йохдурса, беля бир ишчинин ишдян чыхарылмасына бяраят газандырмаг олмаз. Бу о заман ядалятлидир ки, яэяр узун мцддят ярзиндя ишчинин бейниня йеритмишляр ки, о, юз вязифясинин ющдясиндян яла эялир. Грегори гейд едир ки, мяжбури сыраланма системинин ясас проблеми ондан ибарятдир ки, рящбярлярин яксяриййяти юз табечилийиндя олан ишчиляря дцзэцн гиймят вермяйи бажармырлар. Мящз бу сямярялилийин гиймятляндирилмяси иля сонсуз манипулйасийаларын сябябидир. Эенерал Ележтриж ширкятинин www.эе.жом цнваны цзря Wеб сайтына баш чякин. Мянбя: Маттщеw Бойле «Перформанже Ревиеwс: Перилоус Журвес Ащеад» Фортуне (Май 28, 2001) сящ 187-188; Мижщелле МжЖалоп, Валерие Маржщант Анд Даниел Тердимант «Ранк Анд Фире» Тиме, (Ъуне 18), 2001, сящ 38-41
Тялимин мягсядляри Тижарят щейятинин ишинин сямярялилийинин гиймятляндирилмясинин йериня йетирилмяси ишчинин сонракы пешя тякмилляшдирилмяси вя онун ишинин сямярялилийинин йцксялдилмяси цчцн импулс йарадан тижарят ямякдашы вя менежер арасында диалог цчцн юзцл ола биляр. Юз табечилийиндя олан ишчилярин нятижялярини дцзэцн гиймятляндирмяк цчцн, сатышлар цзря менежер, щяр шейдян юнжя йахшы билмялидлир ки, сатышын бу вя йа диэяр вязиййятиндя сямя- рялилийин щансы эюстярижилярини истифадя етмяк лазымдыр. Бу фяслин методлары иля таныш олдугдан сонра сиз бажармалысыныз: •
•
Тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин обйектив эюстярижилярини (хяржлярини вя нятижялярини) садаламаг; •
Тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин юлчцлмясинин обйектив цсулу кими ямсаллярин анализини истифадя етмяк; 582
•
Тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин субйектив юлчцляри иля баьлы олан ясас суаллары мцзакиря етмяк.
ХЫЫЫ фясилдя олан мцщцм терминляр: бещавиор давраныш перформанже сямярялилик еффежтивенесс еффективлик атрибутион тщеорй шиширдилмя нязяриййяси объежтиве меасурес обйектив эюстярижиляр оутпут меасурес нятижялярин эюстярижиляри инпут меасурес хяржлярин эюстярижиляри субъежтиве меасурес субйектив эюстярижиляр интернал жустомерс дахили мцштяриляр селт-евалуатион юзцнц гиймятляндирмя (мянлик) перформанже манаэемент сйстемс сямярялилийин идаря едилмяси системи
Сямярялилик вя еффективлик: бу анлайышлар арасындакы фярг нядян ибарятдир? Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|