Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Жядвял 1. Барро Стижкней Инж: ялавя тижарят нцмайяндясинин истифадя едилмясинин дяйяринин гиймятляндирилмяси Йени тижарят нцмайяндясинин ямяйинин юдянилмясиня чякилян хяржляр. БСИ йени тижарят нцмайяндясинин тяжрцбясиндян асылы олараг она мцкафатландырма юдянишляринин ашаьыдакы схемини истифадя етмякля 15 миндян 25 мин доллара гядяр юлчцдя əməkhaqqıны юдяйир: * Сатышын 500 мин доллара гядяр щяжмляриндя фирманын комиссийон эялирляринин «0»% * Сатышын 500 мин доллардан йухары щяжмляриндя илк 0, 5 милйон доллара эюря фирманын комисйон эялирляринин 20% Сатышын щяжминин нювбяти 0, 5 милйон долларына эюря фирманын комисйон эялиринин 25% Сатышын щяжминин о бири нювбяти 0, 5 милйон долларына эюря фирманын комисйон эялиринин 35% Сатышын щяжми 2 милйон доллардан чох оланда фирманын комисйон эялиринин 40 %
Йени тижарят нцмайяндясинин сахланылмасына хяржлярин (долларла) гиймятляндирилмяси Намизядлярин уйьун эялян даирясинин ахтарышы, психолоъи тестляшдирмя, ишя гябул, тялим, сечилмиш намизядин сон тясдиг цчцн онун принсипиалларынын йанына эетмяси. - 28000 Хидмяти автомобилин верилмяси иля ялагяли олан хяржляр, телефондан истифадяйя эюря хяржляр, бизнес картлары, яйлянжяли тядбирлярдя иштирак - 22000 Сыьорталанма, əməkhaqqı фондуна верэиляр (сосиал сыьорта, ишсизлийя эюря юдянишляр) - 16000 Мясряфлярин цмуми мябляьи 66000
Йени ярази цчцн (долларла) артан мясряфляр Няглиййат мясряфляри (Кемп-Щиллдян Виржинийайа гядяр ялавя мясафя) 2000 Офис аваданлыьы вя ижаря щаггы (мянзил гярарэащын йерляшдийи йердян асылы олмайараг ейни иля) -4000 Офис-менежерин тутулмасынын дяйяри - 18000 Артан хяржлярин цмуми мябляьи - 24000 Гейд: ян йахын минлийя гядяр йуварлаглашдырма иля.
Мцшавиряйя щазырлыг Гаршыдан эялян мцшавирянин щяр бир иштиракчысы эцндяликдя дуран мясяляляри вя мялуматлары алдыгдан сонра онун ясасында гярар гябул едя биляр. Онлардан щяр бириня БСИ-нин яразисини эенишляндирмяк, онун тижарят щейятинин сайыны вя йа да онун прин- сипиалларынын мигдарыны артырмаг мясяляляри цзяриндя дцшцнмяк тяклиф едилмишдир.
247
Онлардан щяр бириндян гаршыдан эялян мцшавиряйя щазырлыг просесиндя БСИ-нин жари чантасыны диггятля анализ етмяк вя артымы тямин етмяк цчцн бцтцн олан имканлара йенидян бахмаг хащиш едилмишдир.
Беля эцндялийи олдугжа тякяббцрлц вя ширкятин эяляжяйиня эцжлц тясир етмяйя гадир олан адландырмаг ола билярди. Тяклиф едилмиш эцндялийя дахил едилмиш мясялялярин мцзакирясиня вя онлара эюря йетярсайа (консенсус) наил олмаг цчцн хейли вахт сярф олуна билярди.
Беляликля бу щяфтядя олажаг мцшавиряни нювбяти щяфтяйя кечирдиляр. Ону саат 19:00 тяйин едилмиш Билл Стикнин баьында кечирмяк гярара алынды.
Яввялжядян Билл Стикни БСИ-нин эялирляринин мянбяйини, щям дя фирманын ютян илки эялирляринин мянбялярини анализ етди. О, щям дя щяр бир базарда БСИ цчцн дольунлуьун сявиййясини вя базарын потенсиалыны нязяря алараг БСИ-нин щяр бир мал хяттиня эюря эяляжяк перспективлярини гиймятляндирмяйя жящд едирди (жядвял 3). Щям олан сатыш яразисиндя, щям дя яразидя олан йени ямякдашын ишя гябулу иля баьлы олан хяржляри о гиймятляндирди (Вашингтон-Виржинийадакы) (жядвял 2). Нящайят жядвял 3-дя ишя эюря эялирляр щаггында щесабат верилмишдир. (йяни 2001-жи илин 31 декабрына вязиййятя эюря). Мцшавиря кечирилмямишдян яввял Елизабет Ли билаваситя шякил 1- дя, жядвял 2 вя 3 дя эюстярилмиш жядвяллярин тяртиб едилмясини гуртарды.
цмуми эялир 5, 5 милйон доллар) Принсипиал Базарын долду- рuлмасынын гиймяти
Малын типи Сатышын
(комисйон щагларынын щяжминин нисбяти) (%) БСИ-нин чантасын- дакы пай (%) Комисйон эялири (доллар) 1 2 3 4 5 6 Р. Д. Ожеан Франклин Кей Бутлер
Дижкенс Щоризон Сwансон Мооре
Клох
Йцксяк Йцксяк
Ашаьы Ашаьы
Орта Йцксяк
Орта
Ашаьы Komponentляр Komponentляр Техникляр kompyuter Komponentляр Komponentляр Мяишят електроникасы Техникляр вя коммуникасийалар 5 5 12 5 5, 5 5, 25 5, 25
8, 5
32 15
3 10
10 14
11
5 96756 45354
9070 30236
30237 42331
33260
15118 Жядвял 3. Барро Стижкней Инж: 2001- жи иля эюря мянфяят щаггында щесабат (долларла) Мядахил Комисйон эялири 302362 Мясряфляр Сатыша эюря əməkhaqqı вя мцкафат юдямяляри (ейни заманда Барро Стижкней) 130250 Офис менежеринин əməkhaqqı 20000 Щейятин сахланмасы иля баьлы олан цмуми мясряфляр 128279 Цмуми мясряфляр 278529 Мянфяят 23833 (мядахилдян 7, 9 %) Гейд:1. Сярфляря, реклама, верэиляря, офис материалларынын тядарцкцня, автомобили сахламаьа эюря хяржляри, рабитяни, офис аваданлыгларынын мясряфляри дахилдирляр. 2. Щал-щазырда Щаррисберг шящяринин банкларындан бириня депозит сертификаты гойулмушдур.
Шякил 1- дя БСИ-нин (мянфяят) чантасында сатышын мцяййян фаизини тямин етмяк цчцн зярури олан сатыш сяйляринин (сатышын чятинлийинин) гиймяти эюстярилмишдир. Сатышын чятинлийини сатышларын артымын тямин етмяк цчцн тяляб едилян маркетинг мясряфляринин сявиййяси иля 248
юлчцлцр. Сатышын чятинлийинин Стики тяряфиндян гиймяти шагули ох бойунжа верилмишдир. Бу хяржлярин веримлийи БСИ-нин бцтцн чантасындан комисйон щаггындан фаиз кими щесабланан сатышдан комисйон щагларын нисби щяжми иля юлчцлцр (цфцгц ох бойунжа верилмишдир.). Яэяр БСИ-нин вахтыны онун сяккиз принсипиаллары арасында бярабяр бюлмяк мцмкцн оларса, онда онлардан щяр бири аэентлийин вахтынын 12, 5 фаизини ала билярди. Х оху 12, 5 фаиздян мцяййян пай кими щяр бир принсипиалын вахтынын порсийасыны «ядалятли» бюлэцсцнц якс етдирир,
Шякил 1. Мянфяятин щяжминин вя сатышын чятинлийинин мцгайися едилмяси Билл Стикни юз тядгигатынын нятижяляри иля баьлы олараг ашаьыдакы ялавя фикирляри тягдим етмишдир. 1. Сwансон ширкятинин маллары рягиб фирманын (бу малларын дяряжясини бу ширкят индийя гядяр инкар едирди) kompyuterляшдирилмиш електрон аваданлыьы тяряфиндян сыхышдырылыр. Бу ширкят нятижядя базарда ня вахтса мющкям олан мювгейинин итирир. 2. Бахмайараг ки, Р. Д. Ожеан ширкятинин мал хяттинин ирялилядилмяси цчцн щал- щазыркы сатыш яразисиндя истещлакчылара йахынлашдырылмасы о гядяр дя ящямиййятли сяйляри тяляб етмирляр. Р. Д. Ожеан няинки тякжя БСИ-йя, щям дя башга фирмалара, йяни башга истещлакчыларын нцмайяндяляриня щяддиндян артыг тяляб иряли сцрцр. 3. ЕРА-нын сон мцшавиряси чярчивясиндя кечирилмиш семинарын нятижяляриня эюря нцмайяндя бу принсипиаллардан алажаьы комисйон щагларынын максимум тящлцкясиз пайы 25 - дян 30 фаизя гядяр тяшкилетмялидир. Ондан башга, бу мцшавирядя чыхыш едянлярдян биринин эюстярдийи кими, яэяр базарын 80 фаизи щяр щансы фирмайа аиддирся, онда она щяр щансы башга малын цзяриндя жямляшмяк вя йа яразини бцтцн бу базары яля кечирмяк явязиня эенишляндирмяк лазымдыр. 4. Фирманын инвестисийасы цчцн эялир бир вя йа бир нечя мянбялярдян дахил олур. Онларын сырасына ихтисара салынмыш гаршыда дуран комисйон эялири, тутулмуш яввялки эялир вя щяр щансы малиййя мцяссисясиндян алынмыш пуллар аиддир. Эялирлярин артымы гейд олунан вя верэи силинмяси кими инвестисийаны истифадя едян ян чох мцвяффягиййят газанан фирмалар юзцнцн тижарят щейятинин тяркибини артырыр вя йа да юзцнцн сатыш яразисини эенишляндирир.
Йуксяк
Орталар Артымы (чятинлийи) тямин етмяк цчцн зярури олан маркетинг инвестисийаларынын сявиййяси.
Ашаьылар
БСи-йя верилян комиссион щагларынын щяжми. Щоризон Бутлер 10 % 3 %
Мооре Клох 11 % 5 %
Дижкенс 10 %
Р. Д. Ожеан 32 % Сwансон 14 %
Франклин Кей 15 % 249
КЕЙС 1. 4
Медигуип С.А * . 18 декабрда Медигуип ширкятинин алман филиалынын сатышы цзря мцщяндиси Курт Талдорф Штутгартдакы Лощманн Университетинин хястяханасынын рящбярлийи тяряфиндян мялуматландырылырды ки, Сигма (Медигуипун Щолланд рягибиндя) ширкятиндя kompyuter томографынын алынмасына сифариш вермяк гярара алынмышдыр. Бу хябяр артыг демяк олар ки, бу мцштяри иля ишляйян Талдорф цчцн тамамиля эюзлянилмяз олду. Бу сифариши яэяр Медигуип С.А. алмаг мцйяссяр олсайды, онда бу о демяк иди ки, Талдорф 2370000 авро мябляьиндя мцгавиля баьлайа билярди. Талдорф демяк олар шцбщя етмирди ки, Медигуип С. А-нын kompyuter томографы Сигма ширкятинин мящсулуна нисбятян технолоъи жящятдян даща тякмилляшдирилмиш жищаздыр. Талдорф Лощманн Университетинин хястяханасы иля контактлары барядяки щесабатлары анализ етмяйя башлады. О, баша дцшмяк истяйирди ки, бу мцштярини беля бир эюзлянилмяз гярар гябул етмяйя ня мяжбур етмишдир. Садяжя олараг Талдорф юзц цчцн эяляжяйя дярс алмаьа жан атырды.
Вязиййятин яввялки тарихчяси О вахт бу жищаз тибб диагностикасы сферасында нисбятян йени жищаз иди. Бу жищаз инсан бядянинин ениня гойулан кясмя иля юйрянмяйя имкан верир. kompyuter томографлары юзц иля kompyuterля бирликдя мцряккяб рентэен аваданлыьынын бирляшмясини вя зярури мялуматлары топламаьа вя уйьун эялян тясвирляря дяйишмяйя имкан верирди. 1960-жы иллярин сонунда kompyuter томографийасы илк дяфя истифадя едилмяйя башлайан заман , радиолоэийа цзря мцтяхяссисляр бу метода юз зяманясинин мцщцм технолоъи сычрайышларындан бири кими бахырдылар. Медигуип С. А. мцтяхяссисляриндян бири kompyuter томографынын цстцнлцкляри щаггында фикир сюйляйяряк деди: «Сон мящсул тяхминян рентэен шякли кими ейни эюрцнцр. Йеэаня фярг ондан ибарятдир ки, сиз kompyuter томографынын кюмяйи иля яввялжя эюрцнмяси мцмкцн олмайан инсан бядянинин ениня гойулан кясийини инди мониторун екранында эюря билярсиниз (мясялян, мядяалты вязи). Радиолоэийа цзря мцтяхяссис, мясялян, мядяалты вязин хярчянэини бу хястялийин ямяля эялмясиндян ики щяфтя сонра диагнозуну гойа биляр. kompyuter томографийасынын мейдана чыхмасына кими бу мцмкцн ола билмязди». Медигуип С.А. юзц иля Тежщнолоэие Универселле франсыз конгломеРатынын филиалыны тягдим едирди. Kompyuter томографларындан башга, бу ширкятин мал хятти рентэен, ултрасясли вя нцвя-магнитли (нцвя магнитли резонансын принсипи цзяриндя ишляйян) диаг- ностик аваданлыьы дахил едир. Габагжыл технолоэийаларын истифадя едилмяси вя сялащиййятли сатышсону хидмятин сайясиндя Медигуип С.А цмумдцнйа шющряти газанмышдыр. «Бизим рягибляр - бу ясасян авропалы фирмалардыр»- Авропа юлкяляриндя сатыш цзря Медигуип С. А-нын директору дейир. Бязи базарларда бу фирма бизя нисбятян узун вахтдыр хидмят эюстярир вя онлар гярар гябул едянля биздян чох йахшы танышдырлар. Лакин бизим цстцнлцйцмцз ондан ибарятдир ки, биз тез юйрянмяйи бажарырыг». Медигуип С. А-нын ян жидди рягиби ейниадлы диверсификасийаланмыш Щолланд ширкятинин филиалы олан Сигма ширкяти иди. Kompyuter томографлары базарында Медигуип С. А-нын башга ири рягибляри ФНЖ, Елдора, Маэна вя Пипер иди. Медигуип С.А. рящбярляринин гиймятляндирилмясиня эюря Авропа kompyuter томографларынын истещсал щяжми илдя 200 мямулата йахын тяшкил едир. Онлар эюстярирдиляр ки, kompyuter томографларына гиймятляри бир ядядиня эюря 1, 5-дян 3 милйон доллара 250
гядярдир. Медигуип С.А. ширкятинин бурахдыьы kompyuter томографынын гиймяти бу гиймят диагнозунун йухары сявиййясиндя дурурду. Бизим аваданлыг юзцнцн технолоъи сявиййясиня эюря ян азы, щятта ян иряли эетмиш рягибляри ики ил габаглайыр - сатышын рягибляри изащ едир. Бизим гиймятимиз ися йалныз бу технолоъи цстцнлцйц якс етдирир. Авропада Медигуип С.А. - нын сатышларынын тяшкилаты Авропа юлкяляриндя сяккиз сатыш филиалларыны бирляшдирир. Онларын щяр бириня ижрачы директор башчылыг едир. Юлкялярдян щяр бириндя сатыш цзря мцщяндис сатышлар цзря реэион менежерляриня, сонунжулар ися, юз нюв- бясиндя ижрачы директора табедирляр. Маллар цзря мцтяхяссисляр щяр бир юлкядяки тижарят щейятиня техники йардым эюстярирляр.
Kompyuter томографларынын алыжылары Медигуип С. А. - да сатышын рягибляриндян бири kompyuter томографларынын алыжыларыны беля тясвир едир. Яслиндя биз юз мящсулумузу дювлят сектору кими адландырылан сящиййя тяшкилатларына сатырыг. Онлар йа дювлят мцлкиййятиня, йа да гейри- коммерсийа сащяляриня аиддирляр. Бурайа университетляр вя хейриййя мцяссисяляри дахилдир. Онлар алыжыларын еля дяряжясиня аиддирляр ки, онлары марагландыран маллары формал тендерлярин васитясиля сатын алырлар вя алгыларыны бир ил бцджяйя гоймалыдырлар. Бцджя тясдиг олундугдан сонра онда нязярдя тутулмуш пул вясаитляри нювбяти илин сонуна кими сярф едилмялидир (хяржлянмялидир). Komp- yuter томографларынын сатышынын йалныз жцзи пайы шяхси секторун пайына дцшцр. Бурайа коммерсийа тяшкилатлары щиссяси кими танынан шяхси хястяханалар вя шяхси радиолоъи лабо- раторийалар аиддир. Бу ики базарлардан дювлят сектору бир гядяр мцряккябдир. Адятян, бизим kompyuter томографларынын алынмасы щаггында гярарларын гябул едилмясиндя ян азы мцтяхяссислярин дюрд групу иштирак едир: радиолоэийа, физика цзря мцтяхяссисляр, инзибатчылар вя дястякляйян тяшкилатын ямякдашлары (адятян, о кяс ки, kompyuter томографларынын алынмасына даир бцджя вясаитляринин айрылмасыны тясдиг едир). Аваданлыьын гурашдырылмасы иля радиолоэийа цзря мцтяхяссис мяшьул олур. Бу мцвафиг хястяхана вя клиниканын башга щякимляринин хидмятляриндян истифадя етдикляри диагностика щякимляридир. Хястяляр, тябии ки, юз мцалижя щякимини радиолоэийа цзря мцтяхяссисдян йахшы таныйырлар. Башга сюзлярля десяк, радиолоэийа цзря мцтяхяссисляр пасийентлярдян щеч вахт эцл алмырлар (йяни щеч ким онлара эцл дясти вермир, чцнки онлар хястяни мцалижя етмир, йалныз диагноз гойурлар – тяржцмячи). Kompyuter томографы онларын пешякарлыг нцфу- зуну щямкарлары арасында реал олараг мющкямляндиря биляр. Физикляр нежя дейярляр, «йерли алимлярдир». Онлар алынажаг томографларын тямин едя- жяйи техники спесификасийалары тяртиб едирляр. Бир дя ки, онлар рентэен технолоэийалары са- щясиндяки сон наилиййятляр щаггында мялумата малик олмалыдырлар. Онларын ясас гайьысы пасийентлярин тящлцкясизлийидир. Инзибатчылар ися. Бяли, бир сюзля, бу инзибатчылардыр. Онлар юз тяшкилатынын малиййя вязиййятиня жаваб верирляр. Онлары, ялбяття kompyuter томографларынын дяйяри (гиймяти) марагландырыр, лакин бунунла йанашы онлары онлардан истифадя едилмякдян башга мянфяятляр дя марагландырырлар. Инзибатчылар бир нечя илдян сонра цмидсиз кющняляжяк баща технолоъи «ойунжагларын» алынмасына хцсуси шцбщя иля йанашырлар. «Тясдиг едян» тяшкилатын ямякдашлары адятян,, мящз щансы малы алмаг щаггында гярарларын гябул едилмясиндя билаваситя иштирак етмирляр. Лакин нежя ки, онлара мясряфляри тясдиг етмяк лазым эялирся, онда онлар алгыларда билаваситя рол ойнайырлар. Башгаларындан чох онларын тясирини инзибатчылар юз цзяриндя щисс едирляр. Эюстярилмиш дюрд груп арасындакы гаршылыглы фяалиййяти, щисс етмяк чятин дейил, бу олдугжа мцряккяб характер дашыйыр. Бу груплардан щяр биринин тясиринин нисби дяряжяси
251
конкрет тяшкилатдан асылыдыр. Хястяханаларын бириндя, мясялян, сонунжу гярар инзибатчыдан асылыдыр, башгаларында ися о, йалныз алыжы кими чыхыш едир. Сатыш цзря бизим мцщяндислярин ясас вязифяляриндян бири щяр бир конкрет вязиййятдя эюстярилмиш дюрд групдан щяр биринин тясиринин нисби дяряжясини изащ етмякдян ибарятдир. Йалныз буну айдынлашдырараг цстцнлцкляри (приоритетляри) дцзэцн тяйин етмяк вя сатышларын уйьун эялян стратеэийаларыны гурмаг олар. Медигуип С.А. -кы Авропа сатыш тяшкилаты бу йахынларда сатыш цзря мцщяндисляря онларын мцштяриляринин анализиндя вя стратеэийаларын щазырланмасында йардым етмяйя хидмят едян бир сыра формалардан истифадя етмяйя башламышдыр (бу формаларын нцмуняляри жядвял 1-дя верилмишдир). Бу формалар «Мцштяринин анализи» адыны алмышдыр.
Лощманн Университетинин хястяханасы Лощманн Университетинин хястяханасы (Лощманн Университй Щоспитал) эениш профилли хястяханадыр вя о, ящалисинин сайы 1 милйон няфярдян чох олан Штутгарт шящяриндя йерляшир. Бу хястяхана университетин тибб факцлтясининдир. Лощманн Университети эюзял нцфуза малик апарыжы тядрис мяркязидир. Университетин радиолоэийа шюбясинин эениш чешидли рентэен аваданлыьы вар. Бу аваданлыг бир сыра авропалы истещсалчылары, ейни заманда Сигма вя ФНЖ ширкятляри тяряфиндян бурахылмышдыр. Университетин радиолоэийа шюбясиндя радио- лоэийа цзря Алманийада мяшщур мцтяхяссис профессор Штайнборнун башчылыьы алтында беш штатлы ямякдаш ишляйир.
Курт Талдорфун сатыш фяаллыьы Юзцнцн мцштярилярин йанына коммерсийа эюрцшляри гейдляри ясасында Курт Талдорф 5 майдан олмуш щадисялярин эедишини йадына салмаьа жящд едирди. Лощманн Уни- верситетинин kompyuter томографы алмасында марагландыьыны о биляндя, артыг 18 декабрда юйрянди ки, Медигуип С. А. бу сифариши итирмишдир.
5 май Медигуип С. А.-нын офисиня kompyuter томографы иля ялагядар олараг Лощманн Университетинин хястяханасындан профессор Стайнборн зянн етди вя биз эюрцш барядя разылашдыг. Мян айдынлашдырмаг цчцн диггятля архивимизя бахдым ки, яввялляр биз бу хястяханайа юз мящсулумузу сатмышыгмы. Мялум олду ки, сатмамышыг. Мяним про- фессорла эюрцшцм 9 майда баш тутмалыдыр.
9 май Мян профессор Штайнборнла эюрцшдцм. О, мяня мялумат верди ки, бу йахынларда университетин директорлар шурасы нювбяти илдя хястяхана цчцн илк kompyuter томографынын алынмасына фондлардан айырма едилмяси щаггында гярар гябул етмишдир. Профессор билмяк истяйирди ки, биз онлара ня тяклиф едя билярик. Мян бизим kompyuter томографынын цмуми характеристикаларыны тясвир етдим вя бу мювзуйа аид профессора бязи китабчалары вердим. Мян профессора бир нечя жялбедижи суаллар вердим вя беля бир нятижяйя эялдим ки, о, артыг рягабят апаран ширкятин нцмайяндяляри иля цнсиййятдя олуб. Профессор мяня бу хястя- ханада ишляйян физик доктор Руферля техники тяряфляри мцзакиря етмяйи мяслящят эюрдц. Биз он эцндян сонра бир дя эюрцшмяйи гярара алдыг. Доктор Руферин отаьына дахил олдум, лакин о, йериндя йох иди. Онун катибяси мяня ятрафлы тяляблярля долу эениш бир сяняд тягдим
252
етди. Бурада онлары марагландыран kompyuter томографына гойулан тялябляр юз яксини тапмышды. 10 май
Дцнян ахшам kompyuter томографына аид спесификасийаларла таныш олдум. Беля бир тяяссцрат йаранды ки, бу спесификасийалары онлар садяжя олараг щяр щансыса техники тялиматдан «оьурламышдылар». Ону мцтяхяссисимизя эюстярдим. О, мяним эялдийим нятижяни тясдиг едяряк деди ки, бизим систем бу спесификасийалара там тяминат верир вя щят- та онлары цстяляйир. Доктор Руферля нювбяти щяфтядя эюрцшмяк барядя разылыьа эялдик.
15 май
Доктор Руферля эюрцшдцк. Ону ятрафлы олараг бизим системин характеристикалары иля таныш етдим. Онун диггятини она жялб етдим ки, бизим систем сяняддя эюстярилмиш спе- сификасийалары тамамиля тямин едир. Эюрцнцрдц ки, мяним сюзлярим онда бюйцк тяяссцрат ойатмалыдырлар. Бизим систем цзря техники сянядляшмяни онун йанында гойдум.
19 май
Профессор Штайнборнла эюрцшдцм. О, мяним онун йанында гойдуьум сянядля таныш олмушду. Тясяввцр йаранырды ки, бизим аваданлыьын характеристикалары ону тамамиля тямин едир. О, мяндян бизим ширкят тяряфиндян истифадя етдийи аваданлыьын йениляшмясинин схеми барядя сорушду. Мян дедим ки, бизим мцштярилярдя гурашдырылмыш аваданлыьын имкан дахилиндя мцвафиг ялавя имканлары иля йениляшдирмяни щяйата кечиририк. Мян изащ етдим ки, башга системлярдян фяргли олараг Медигуип С. А. системи йениляшмяйя вя она сонунжу технолоъи наилиййятлярин дахил едилмясиня имкан верир ки, бу да узун мцддят ярзиндя онларын кющнялмясинин рискини хейли дяряжядя азалдыр. Бу Штайнбора лазымлы тясир эюстярди. Ондан башга, мян онларын тясвирляринин щазырланмасынын суряти вя имканларына, щям дя мцштяриляримизя вердийимиз аваданлыгларын хидмятиня аид суалларына жаваб вердим. Мян эетмяк истяйяндя, Штайнборн бизим аваданлыьымызын гиймяти барядя суал верди. Мян она жаваб вердим ки, бу мясяля иля ялагядар мяня мялум олан информасийаны нювбяти эюрцшцмцздя мялумат веряжяйям. Штайнборн мязуниййятдян гайытдыгдан сонра бизим эюрцшцмцз ийунун 23-ня планлашдырылды. Щялялик ися о, мяня хястяхананын баш директору Карл Щартманла эюрцшмяйими мяслящят эюрдц.
(гысалдылмыш версийа) Ясас мцштяри___________________________________________
Мцштяринин анализи Идаряетмянизи йцнэцлляшдирмяк цчцн беля бир форма тягдим олунур: 1. Ясас мцштярийя сатышларын идаря едилмясиндя 2. Бу ясас мцштярийя мцнасибятдя Медигуип-ин ресурсларыны щярякятя эятирмякдя ялавя едилян формалары долдуруб сиз бажара билярсиниз: - груплашдырылмыш аваданлыьы, щям дя алынмасы планлашдырылан вя йа потенсиал йени аваданлыьы ашкар етмяк; - алгы щаггында гярарларын гябул едилмясини вя тясир етмянин схемини анализ етмяк, ейни нювбядя; - сатыналма барядя гярарын гябул едилмясиня тясир едян бцтцн ящямиййятли ямякдашларын приоритетлярини ашкар вя мцяййян етмяк; - гярарларын гябул едилмясинин мцвяггяти графикини вя щадисялярин мцмкцн олан ардыжыллыьыны планлашдырмаг; - сатыналма барядя гярарларын гябул едилмясиня тясир едян мцщцм ямякдашлардан щяр биринин мювгейини вя мараглы олдуьуну гиймятляндирмяк; - ясас рягибляри вя ола биляжяк стратеэийалары ашкар етмяк; 253
- зярури информасийаны тапмаг; - мцштяринин щазырланмасы стратеэийасыны мцяййян етмяк; ейни заманда: - ясас контактлары ашкар етмяк; - щяр бир ясас мцштяри цчцн стратеэийа вя тактиканы мцяййян етмяк, Медигуип С. А. -нын мцвафиг щейятини эюстярмяк; - мцтяхяссислярин йерли групундан даща сямяряли истифадя етмяк планларынын вя ширкятин мянзил гярарэащынын ресурсларыны гиймятляндирмяк. Ясас мцштярини сяжиййяляндирян мялуматлар
Дахил оланлар ( Тарих_________) Мцштяринин щесаб нюмряси__________ Мцяссисянин типи________________
Йениляшдирмя ( Тарих_________) Сатыш цзря мцтяхяссис_______________ Чарпайыларын сайы_______________ Даиря (реэион/район) _____________ Телефон_______________ 1. Мцштяри (хястяхана, клиника, шяхси мцяссися) Ады: ________________________________________ Почт цнваны:_________________________________ Шящяр, штат:___________________________________ 2. Гярарларын гябул едилмясиня жавабдещ шяхс, - мцщцм контактлар Ямякдашлар А. А. Сойады Ихтисасы Гейдляр Тибб щейяти Администрасийа Шящяр щакимиййяти Штатын щюкумяти
3. Гурашдырылмыш аваданлыг Тип Тясвир
Ким тяряфиндян эюндярилмишдир Гурашдырылма тарихи Щансы илдя вя ня заман явяз едиляжякдир Потенсиал сифаришин дяйяри Рентэенли Нцвяли
Ултрасясли РТР
ЖТ
4. Гурашдырылмаьа планлашдырылмыш йени аваданлыг Тип Норма
Явязлямяляр фаизля
Сифаришин мцяййян едилмиш тарихи Тядарцкцн мцддяти Нормалашды-рылмыш гиймяти
мигдары тарих
1980 1981 1980
1981
5. Рягибляр Ширкят вя мал Стратеэийа вя тактика Явязлямяляр (фаизля) Эцжлц жящятляри Зяиф жящятляри
6. Сатышларын планы Мал:_______ Норма (мигдары) _____________ Нормалашдырылмыш гиймят__________ Ясас елементляр Медигуип С. А. -нын планы
Кянардан йардым тяляб олунур Сонракы щярякятлярин тарихи (гейдляр)
7. Планын тяряфини сахлама щярякятляри Конкрет щярякятляр Жавабдещ ямякдаш Йериня йетирилмя тарихи Нятижяляр (гейдляр) Башланьыж Йенидян бахылмыш Гуртарма
8. Сифаришин вязиййяти щаггында щесабат 254
Тязялямя тарихи
Мцштяринин ады вя
олдуьу йер
Елементляр вя конкрет стратеэийа Щ яр
ят ля р вя с тр ат еэ ий а Жавабдещ ямякдаш Явязлямяляр фаизля Си
ри шл яр ин й ер ин я йе ти ри лм яс ин ин э юз ля ни ля н та ри хи
А лм аг м цм кц н ол ду , ал м аг м цм кц н ол м ад ы
1 ийун
Карл Щартманла эюрцшдцм. Эюрцшмяк барядя разылыьа эялмяк асан олмады. Мян она онун хястяханасына kompyuter томографы эюндярмякдя мараглы олдуьумуз барядя данышдым, чцнки о, юз хцсусиййятляриня эюря доктор Руферин тялябляриня жаваб верирди. Ондан башга, Щартмана мцштярилярин бизим ширкят тяряфиндян хидмят системинин яла тяшкили щаггында да информасийа вердим. О марагланды ки, бизим системи Алманийада даща щансы хястяханалар алмышдыр. Мян она дедим ки, алыжыларын там сийащысыны бир нечя эцндян сонра тягдим едяжям. О, аваданлыьын гиймяти иля марагланды. Мян она 2850000 авро мябляьини дедим. Санки профессор Штаймборнун эюрцшцндя олдугдан сонра бу мябляьи юз ряисимля бирэя тяйин етмишдим. Щартман башыны булады: «Башга сканерляр хейли ужуздур». Мян изащ етдим ки, бизим гиймят ону якс етдирир ки, бизим аваданлыьымызда артыг сонунжу технолоъи наилиййятляр истифадя едилмишдир. Ондан башга, мян эюстярдим ки, гиймятдяки бу фяргя инвестисийа кими бахмаг олар. Бу инвестисийа аваданлыьын йцксяк сцрятли щярякяти щесабына бир нечя дяфя хяржини чыхаражагдыр. Эюрцнцр ки, мяним дялиллярим Щартманы о гядяр дя инандырмады. Биз видалашан заман о мяня мяслящят эюрдц ки, бу гиймяти башга бирисиня демяйим. Мян ондан сорушдум ки, бу профессор Штайнборна да аиддирми суалына о, тясдигедижи жаваб верди. Чыхыб эедяркян мян она бизим систем щаггында бир йыьын мА- териал гойдум.
3 ийун
Мян Щартманын офисиня 3 хястяханадан сийащы иля эялдим. Бу хястяханалар артыг юзцндя бизим бу системи гурашдырмышдылар. Щартман йериндя йох иди. Мян сийащыны артыг мяни таныйан катибянин йанында гойдум. Мян ондан юйряндим ки, бу сифариш уьрунда ян азы 2 фирма мцбаризя апарыр. Онлардан бири Сигма, о бириси ися ФНЖ фирмасыдыр. Ондан башга, о, етибар едяряк мяня мялумат верди ки, гиймятляр юз араларында о гядяр фярг- лидирляр ки, Щартман тамамиля башыны итириб. О, ялавя етди ки, сонунжу гярар Щартманын вя профессор Штаймборнун да дахил олдуглары комитядян асылыдыр.
20 ийун
Доктор Руферля эюрцшдцм. Ондан сорушдум ки, о, бизим системимиз щаггындакы материалла таныш олубму? О, деди ки, таныш олмушдур, анжаг мяня демяйя сюзц йох иди. Мян бир даща Сигма вя ФНЖ кими рягиблярин мящсулларына нисбятян бизим мящ-
255
сулларымызын цстцнлцкляри щаггында мялумат вердим. Чыхыб эедяркян ялавя техники сянядляри орада гойдум.
Бурдан чыхыша истигамятляняряк Щартманын офисинин йанында айаг сахладым. Онун катибяси мяня деди ки, бизим аваданлыгдан истифадя едян хястяханадан йахшы ряйляр алынмышдыр.
Профессор Штаймборн мяяттял галмышды ки, мян онунла бизим аваданлыьын гиймяти барядя мцзакиря апара билмяйяжям. Она дедим ки, бу барядя хястяхананын инзибатчысындан тялимат алмышам. О, буна инанмайа билмязди, хцсусян дя Сигма 2 милйон 100 мин авро мябляьини дедикдян сонра Штаймборн бир аз сакитляшдикдян сонра марагланды ки, беля вязиййятдя биз башга фирмаларла нежя рягабят апармаг фикриндяйик. Мян она хатырлатдым ки, бизим систем даща мцкяммялдир вя бизим бу тяклифимизин даща жялбедижи олмасы цчцн биздян асылы олан щяр шейи етмяйя вяд вердим. Сонра биз сющбят етдик, о юз мязуниййятини нежя кечириб. О мяня деди ки, йунан мятбяхи онун хошуна эялир.
15 ийул Йохладым ки, Щартман мязуниййятдян гайытмайыбмы? Жаваб вердиляр ки, гайыдыб. Юз тягвиминя бахараг катибя мяня деди ки, хястяхана радиологлары бизим системя цстцнлцк верирляр, лакин Щартман щяля сон гярар гябул етмяйибдир.
30 ийул
Бизим реэион менежеримизин мцшайияти иля Щартмана баш чякдим. Беля бир тясяввцр йаранмышды ки, аваданлыьын гиймяти Щартманда дярин из бурахмышдыр. О деди: Бцтцн ширкятлярин нцмайяндяляри дейирляр ки, онлар сонунжу технолоъи наилиййятлярдян истифадя едирляр. Мящз она эюря дя о, баша дцшя билмирди ки, хцсусян бизим системин цстцнлцйц нядян ибарятдир. О, беля бир нятижяйя эялди ки, йалныз чох жялбедижи (йахшы) гиймят тярязинин эюзцнц сизин системин хейриня яйя биляр. Бир даща бизим системин истисмар цстцнлцклярини сайдыгдан сонра мяним ряисим деди ки, бизим аваданлыьын гиймятини азалтмаьа щазырдыр. Щартман бизим тяклифимизя бахажаьына сюз верди вя деди ки, бунун цчцн она «обйектив» експертин фикрини юйрянмяк лазымдыр. О, щям дя деди ки, Милад байрамынын эялмясиня кими гярар гябул едяжяк.
14 август Профессор Штайнборнла эюрцшдцм. Мяшьул олдуьуна эюря о, мяня 10 дягигядян чох вахт айыра билмяди. О арзусуну билдиряряк деди ки, бизим онунла сон эюрцшцмцздян сонра биз аваданлыьымызын гиймятини азалтмышыгмы? Мян мцсбят жаваб вердим. О, башыны булады вя тябяссцмля деди: йягин бу сизин тяклифинизин ян йахшысы олмады. Сонра о, марагланды ки, биз юз аваданлыьымызы щансы мцддятя эюндяря билярик. Мян мялумат вердим ки, бу жцр мал эюндярилмясини биз йахын 6 ай ярзиндя йериня йетиря билярик. О, мяним сюзляримя щеч бир жаваб вермяди.
256
2 сентйабр
Мян, мяним реэион менежери иля бирликдя университетин бир вя йа бир нечя ямяк- дашыны Парис йахынлыьындакы Медигуип С.А. -нын гярарэащынын истещсал шюбясиня баш чякмясини мягсядяуйьун щесаб етдик. Бу жцр езамиййят университетин ямякдашларына ширкятин истащсал эцжц барядя конкрет тясяввцря малик олмаьа вя kompyuter томог- рафынын тятбиг едилмяси иля йахындан таныш олмаьа имкан веря билярди. Сонунда бу фикир мягсядяуйьун щесаб едилмяди.
3 сентйабр Щартманын офисиня баш чякдим. О, йеня дя мяшьул иди. Лакин бизя октйабрын 1-дян эеж олмамагла онларын хястяханасына формал тяклифля сон гярарын гябул едилмяси барядя мяслящят вермяйя вахт тапды. Мян онун йанындан чыхыб эедян вахт онун катибяси эизли олараг мяня мялумат верди ки, хястяхананын рящбярлийи хястяханайа щансы kompyuter томографынын даща уйьун эялмяси барядя «гызэын дискусийалар» апарыр. Башга щяр щансы бир информасийаны о мяня дейя билмяди.
25 сентйабр Гиймят барядя мясяля реэион менежери вя ижрачы директорла эюрцш заманы галдырылды. Мян гиймяти хейли дяряжядя ашаьы салмаьы тяклиф етдим ки, бу сифариши биз алаг. Реэион менежери мяня эюрцндцйц кими мянимля разылашмаьа щазыр иди, анжаг ижрачы директор гяти олараг яксиня иди. О, фикирляширди ки, гиймятин хейли дяряжядя азалдылмасы щяддиндян артыг шцбщя доьура биляр. Сонунда, биз 2370000 авронун цзяриндя дайанаг. Жари щяфтянин сонунда Щартманла эюрцш барядя разылыьа эялдик.
29 сентйабр Гиймятин (2370000 авро) йазылы шякилдя верилмиш бизим тяклифимизи зярфин ичиня гойдуг вя ону эютцрцб Щартманла эюрцшя эетдим. Зярфи алан Щартман ону ачмады, йалныз ону деди ки, сканерин алынмасы барядя мясяля тезликля щялл едиляжякдир вя онун дедийи кими бцтцн марагланан тяряфляри разы салажагдыр. О, мяня жаваб вермякдян йайынды, анжаг вяд верди ки, сон гярар гябул едилян кими мяня мялумат веряжякдир. Мян Щартманын офисини хош тяяссцратла тярк едяряк щисс етдим ки, бизим тяклиф етдийимиз гиймят сифаришин алынмасына йахшы имканлар верир.
20 октйабр Профессор Штайнборнла эюрцшдцм, лакин о, мяня щеч ня демяди: « kompyuter томографы» - бу мяним цчцн инди о гядяр дя важиб дейил вя бу мювзуда данышмаьа мя- ним щявясим йохдур. Тяяссцрат йаранды ки, о, онунла разы дейил ки, томографын алынмасы иля ялагядар олан щадисяляр нежя инкишаф едир. Щартманла нойабрда эюрцшмяк барядя разылыьа эялмяйя жящд етдим, лакин о, щяддиндян артыг мяшьул иди.
257
5 нойабр
Щартманын офисиня эялдим. О, мяня мялумат верди ки, сонунжу гярар йягин ки, нювбяти айдан тез олмайараг гябул едиляжякдир. О деди ки, бизим тяклиф етдийимиз гиймят мягсядяуйьундур, лакин онлар бцтцн рягабят апаран системляри гиймятляндирмяйя чалышырлар ки, онлардан щансы онларын хястяханасы цчцн даща уйьундур. О тякрар етди ки, сонунжу гярар гябул олунан кими мцтляг мяня зянэ вуражагдыр.
18 декабр Щартмандан гыса мяктуб алдым. О, мяктубда Медигуип С. А. -йа kompyuter томографынын алынмасы барядя данышыгларда иштирак етдийиня эюря тяшяккцрцнц билдирди вя мялумат верирди ки, университет сифариши Сигма ширкятиндя йерляшдирмяйи гярара алды.
|