Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Вахтын
дюврц Дуза тялябат (фаизля) Тялябатын юдянилмяси цчцн зярури олан аваданлыг Кющнялмиш аваданлыг Олан аваданлыг Йени алгылар 1 2
4 100
95 105
100 50
47 52
50 - 10 7 12
- 40
40 40
- 7 12 10
Биринжи дюврцн яввялиндя 50 гурьу (сатыш прогнозундан нятижяйя эюря) тяляб едилир. Бу илин сонунда 10 гурьу тамамиля кющнялмишдир, лакин йалныз 7 гурьу алыныр, чцнки щягигятян йалныз 47-си лазымдыр. Икинжи илин сонунда 7 гурьу тамамиля кющнялмишдир, лакин 52-си тяляб едилир, она эюря дя 10 гурьу алыныр. Мянбя: Роберт Дwйер анд Ъощн Таннер, Бусинесс Marketinq. Неw Йорк : Ирwин/МжЭраw-Нилл, 1999, сящ. 21.
жядвялдян эюрцнцр ки, дуза тялябатын 5 фаиз азалмасы мцвафиг аваданлыьын сатышынın 30 фаиз азалмасына эятириб чыхара биляр. Башга тяряфдян, дуза тялябат йалныз 10 фаиз артарса, онда онун истещсалы цчцн аваданлыьа тялябат 50 фаиз олажагдыр. Яэяр тялябат кифайят гядяр дяйишярся, онда тяшкилатын бу вя йа диэяр малларда вя хидмятлярдя тялябаты кяскин дяйишмя- ляря мяруз гала биляр, щансы ки, тюрямя тялябатын йцксяк дяйишkянлийи иля изащ едилир. Təcrübədə о гядяр щаллара раст эялинир ки, адам бу вя йа диэяр хидмятин сатын алын- масынын зярурилийи щаггында бир нятижяйя эялир. Бязи щалларда беля тялябатын дярк едилмяси
75 демяк олар ки, автоматик олараг баш верир (мясялян, мал-материал ещтийатлары иля идаря- етмянин kompyuterляшдирилмиш системи о барядя мялумат верян заман ки, бу вя йа диэяр елементин ещтийаты тякрар сифаришин верилмясинин сявиййясиня гядяр азалмышдыр). Башга щалларда сатыналмадакы тялябат о заман мейдана чыха биляр ки, ким ися истещсалын даща еффектли цсулуну тапыр. Йени tələbatлар щям дя фирманын истещсалынын йюнцмцнц дяйишян вахтда мейдана чыха биляр (мясялян, фирманын али рящбярлийи йени мал хяттинин щазырлан- масына кечмяк гярары гябул едян заман). Бцтцн бу вя онлара бянзяр щалларда тялябат танына вя демяли, алгы просеси тяшкилатын бир чох ямякдашлары тяряфиндян тяшяббцсляня биляр.
Зярури мал вя хидмятлярин характеристикаларынын мцяййян едилмяси вя гиймят- ляндирилмяси (вя онларын мигдарынын гиймяти) Алгыйа аид олан малларын типляри вя мигдары адятян, фирманын сон мящсулуна тяля- батлара вя онун истещсал просесинин вя ямялиййатларын тялябатлары иля диктя едилирляр. Демяли, зярури материалларын вя аваданлыгларын сийащысыны мцяййян етмяк цчцн истифадя едилян мейарлар техники жящятдян дягиг олмалыдырлар. Щямин фирмайа лазым олан мигдар (щяжм) ейнидир. Щям дя йетəрiнжя дягиг мцяййян етмяк лазымдыр ки, бир тяряфдян мал-материал ehtiyatларынын щяддиндян артыг йыьылыб галмасындан, башга тяряфдян ися зярури мате- риалларын олмамасы ужбатындан бош-бошуна галмасындан гачмаьа ня кюмяк едя биляр. Бу сябябdяn гярарын гябул едилмяси просесинин щямин мярщялясиндя, адятян,, чохлу сайда експертляр вя ишчиляр фяалиййятя cəlb edilmişдир. Лакин истифадячиляря вя техники експертляря алынан мал вя хидмятлярин спесификасынын ятрафлы сийащысыны щазырламаг йетяринжя дейил. Онлар щям дя алгы мяркязинин башга цзвляриня вя потенсиал malverənляря (тядарцкчцляря) онун айдын вя дягиг тясвирини вермялидирляр ки, фирмайа ня тяляб едилир вя бу тялябатын щяжми нежядир вя мцвафиг малларın вя хидмятлярin она мящз ня заман лазым олажağını göstərməlidir.
Потенсиал малверянлярин габагжадан гиймятляндирилмяси вя ахтарышы Ширкят она лазым олан малын типини дягиг мцяййянляшдирдикдян сонра потенсиал malverənлярин ахтарышына башлайа биляр. Яэяр тяшкилат бу малы ня вахтса артыг алмышдырса, онда ахтарыш, хцсусян, яэяр сющбят стратеъи тяряфдашлар щаггында эедирся, кечмишдя юзцнц йахшы эюстярмиш бир вя йа бир нечя malverənля мящдудлаша биляр. Сатыжынын нюгтейи-нязя- ринжя, стратеъи тяряфдашларын цстцнлцкляриндян бири ондан ибарятдир ки, мящз тяряфдашлара йени малларын тягдиматларында иштирак етмяляриня илк нювбядя имкан верилир (беля щаллдарда потенсиал malverənлярин ахтарышы мярщяляси садяжя олараг йохдур). Мясялян, Херох ширкяти Дожу Жолор-ун тясвиринин емалынын рягямли системиниn щазырланма просесиндя цч malverən иштирак етмишдир. Бу malverənлярин мящсуллары бу системин тяляблярини щесаба алмалы иди. Яэяр сющбят щяр щансы йени мямулатын алгысындан эедирся, яэяр о, истянилян гядяр мцряккяб вя бащалыдырса (башга сюзля, яэяр малын алынмасы щаггындакы гярар кифайят олараг рисклидирся) онда алыжы-ширкятляр тез-тез бир нечя потенсиал малверяни ахтармаьа жан атырлар. Бу онлара ян йахшы вя тяжщизатын ян ялверишли шяраитлярини тяшкил едян ширкяти сечмяйя имкан верир.
Malverənдян (malgöndərənдян) тяклифлярин алынмасы вя тящлили Потенсиал malgöndərənляри цзя чыхармаьа наил олдугдан сонра о, алыжылара щяр бириндян конкрет тяклифлярля чыхыш етмялярини хащиш едя биляр. Алыжы садяжя олараг бир сыра
76 malgöndərənин каталогларына баха вя бир нечя телефон зянэляри едя биляр. Сющбят даща мцряккяб вя бащалы маллар щаггында эедян заман, онда щяр бир malgöndərən тяряфиндян малларын давамлы вя ятрафлы тягдиматы кечириляжякдир, юзц дя онлардан щяр бири юз тяк- лифлярини йазылы шякилдя вермялидир.
Тяклифлярин гиймятляндирилмяси вя malgöndərənлярин ахырынжы сечими Сатыналманын бу мярщялясиндя алгы мяркязинин мцхтялиф цзвляри вя потенсиал mal- göndərənляри бу вя йа диэяр тяклифляриn мягбулуну тящлил едирляр. Ондан башга, сатыналма просесинин бу мярщялясиндя алыжы тяшкилаты вя йа бир нечя потенсиал malgöndərənляр гиймятляр, кредитлярин верилмяси шяртляри щаггында вя малын эюндярилмясинин графики щаг- гында данышыглар апара билярляр. Сон щесабда алыжы юз сечимини бир вя йа бир нечя malverənин цзяриндя дайандырыр вя сатыналма щаггында мигавиляляр имзалайырлар. Адятян, тяклифляри гиймятляндирир вя алыжы-тяшкилатын алгы шюбясинин ямякдашынын конкрет malgöndərənини сечирляр. Лакин алгы мяркязинин техники вя инзибати ямякдашлары щям дя malgöndərənлярин ахырынжы сечиминдя мцяййян рол ойнайа билярляр. Малэюнядярянлярин сечилмяси заманы алгы мяркязинин цзвляри щансы мейарлары рящбяр тутурлар? Malverənин (эюндярянин) сечиминин мцхтялиф мейарларындакы нисби ящямиййят конкрет тяшкилатдан вя алынан малларын вя хидмятлярин типиндян асылыдыр. Мясялян, алынан малын кейфиййятиня, адятян,, техники жящятдян мцряккяб мящсулларын сатын алынмасында щялледижи ящямиййят верилир. Гярарларын гябулунда истиафдя едилян мейарлар, щям гярарларын юзцнцн гябул едилмяси, щям дя конкрет юлкядян асылы ола биляр, чцнки мцхтялиф юлкялярин бизнес тяжрцбясiндə щяр бир юлкя цчцн сяжиййяви олан мцхтялиф сосиал-мядяни яняняляр фяалиййят эюстярир. Шярщлярдян бириндя беля бир тяклиф ediлмишдир ки, мейарларын сечиминин нисби лабцдлц- лцйц сон заманларда ящямиййятли дяряжядя дяйишмишдир. Сон иллярдя алынан мящсулун кейфиййяти вя мцштяриляря хидмятин сявиййяси иля ялагяли олан мцлащизяляр гиймят цзяриндя доминантлыг етмяйя башладылар. Болинэ (www. болинэ. жом) кими ширкятляр дярк етдиляр ки, хидмятин кейфиййяти вя сявиййяси малын ялдя едилмясинин йекун дяйяриндя юзцнц эюстярир. Болинэ-дя истифадя едилян кейфиййятин шярщи просесини тящлил едяряк ширкятин мцтяхяссисляри беля бир нятижяйя эялдиляр ки, йалныз щесаб гайимясинин дцзялдилмяси вя кейфиййятсиз мящсулун мцддяти ширкятя 250 милйон доллара баща баша эялир. Бу жцр хяржляри азалтмаг цчцн Болинэ (Боинг) щяр ил мящсулун кейфиййятини вя хидмятин сявиййясини гиймятляндирир. Бцтцн бунлар щяр бир malgöndərənя мцяййян бал кими щесаб едилир. Щяр бир malgöndərən цчцн балларын мябляьини щесаба алараг Болинэ хцсуси олараг фярглянянляри мцкафатландырыр вя сифаришлярин бюйцк щяжмини онларын цзяриндя йерляшдирир.
Сифаришин йериня йетирилмяси ганунауйьунлуьунун сечилмяси Malgöndərənдя сифариш йерляшдирилдикдян сонра алгылар шюбяси тез-тез онун даща сямяряли йериня йетирилмяси йолларыны мцяййян етмяйя жящд göstərир. Маллар алынмалы, бахылмалы, пулу юдянилмяли вя щямин ширкятин ямтяя-материал ehtiyatлары сийащысына гейд едилмялидир. Бу щярякятляр Болинэ вя башга ширкятляр тяряфиндян ашкар едилмиш эизли хяржлярин щиссясини верирляр. Бу хяржлярин kompyuterляшдирилмиш проседурларын кюмяйи иля ихтисары сифаришлярин йалныз бир цсулуну верир. Бу цсулун кюмяйи иля мясряфлярин ашаьы салынмасына наил олмаг mümkündüр.
77 Сифаришин йериня йетирилмяси нятижяляринин гиймятляндирилмяси вя якс ялагя Сифариш едилмиш маллар алыжыйа чатдıрıлажаьы təqdirdə онларын гиймятляндирилмяси про- седуру башлайыр. Онун нятижясиндя щям мящсулун юзцнц, щям дя malgöndərənин гиймятляндирилмяси лазымдыр. Нцмайиш етдирилян малларын бахышы кечирилир. Бу просесдя мцяййян етмяк лазымдыр ки, бу маллар алгынын мцгавилясиндя эюстярилмиш спесификасийалара уйьун эялирлярми? Сонра малы гиймятляндирян истифадячиляр щярякятя кечирляр ки, алынмыш мялумат онларын интизарларына уйьундурму? Малларын вахтында эюндярилмяси, малын кейфиййяти вя сатышындан сонракы xidmətetmə кими бу мейарлардан истифадя едяряк ейни тярздя malgöndərənин еффективлийини гиймятляндирмяк олар (Рожкwелл вя б. мящз бу жцр щярякят едир). Бир чох тяшкилатларда бу гиймят юзц иля формал просесляри верир. Бу формал просесляря вя мцвафиг сатыналмайа мцнасибяти олан истифадячи-шюбянин вя башга шяхслярин йазылы щесабатлары дахилдир. Бу жцр алынмыш информасийа алгы шюбясиндя сахланылыр вя нювбяти дяфя тяклифлярин вя malgöndərənлярин сечилмяси цчцн истифадя едиля биляр. Тякрар алгынын тяшкили Мцштяри илк дяфя мцряккяб вя бащалы мал вя хидмяти ялдя етдикдян сонра тясвир едилмиш мярщяляляр йени сатыналмалара аиддир (мясялян, конкрет сифаришя эюря тикилмиш идаря бинасына вя йени kompyuter системиня аиддирляр). Илкин сатыналмайа там якси кими дяйишмядян икинжи алгы вя йа ади тякрар алгы чыхыш едир (страиэщт ребуй). Бу заман мцштяри тякрар олараг щяр щансы мялуматы сифариш едир. Беля тякрар malgöndərməляр адятян,, йени сатыналманын вариантына нисбятян олдугжа мцщафизякар проседурлар олурлар. Дяйишдирилмядян тякрар сатыналмалар, ясасян алгы шюбясинин ямякдашлары тяряфиндян йериня йетирилирляр. Ширкятин башга ишчиляри бу просеся йалныз минимум тясир эюстярирляр, юзц дя йухарыда тясвир едилмиш мярщялядялярдян яксяриййяти цмумиййятля бурахылырлар. Бунун йериня алыжы «тясдиг едилмиш» сийащыйа салынмышларын сырасындан оптимал malgöndərənи сечир, чцнки ширкят кечмишдя онларын фяалиййятляриндян вя онларын мящсулунун кейфиййятиндян разы галмышдыр. Алгы шюбяляри, ясасян тез-тез ийерархийа принсипи цзря тяшкил едилирляр. Мясялян, Wал-Март (www. Wалмарт. жом) ширкятинин алгы офисинин йени ямякдашлары юз фяалиййятиня аналитикляр вя кюмякчиляр кими башлайырлар. Онлар ясасян, тякрар алгы просесини излямякля мяшьулдурлар. Malgöndərənля билаваситя ялагяни тяляб едян йени сатыналмалар вя башга функсийалар даща тяжрцбяли ямякдашлар тяряфиндян щяйата кечирилирляр. Сатыжынын нюгтейи-нязяриндян «чямбярдя» олмаг вя «тясдиг едилмиш malgön- dərənин» сатышы иля истифадя етмяк хейли конкрет цстцнлцк алмаьы göstərir. Она эюря дя юзцнцн индики мцштяриляринin бу жцр йахшы мювгеляриниn мющкямлянмясиня вя сахланыл- масына истигамятлянмиш сийасяти вя тядбирляриni ишляйиб щазырламаг зяруридир. Даща сонра эюстяриляжяйи кими яксяр фирмалар онларын ири мцштяриляринин мямнунолмаларынын йцксяк дяряжясини тямин етмяйя истигамятлянмиш мцщцм мцштярилярля идаряетмянин uzun müd- dətли програмларыны щазырламышдыр. Malgöndərənляр сифаришлярин тякрар йерляшдирилмясинин йени технолоэийаларыны тяклиф едирляр вя юз мцштяриляри иля иттифаг (алйанс) йарадырлар. Бу ися сифаришлярин тякрар йерляшдирилмясинин еффективлийинин артырылмасына вя онунла бирликдя онун мцмкцнлцйцнц артыры. Бу мцштяриляр бундан сонра да юз сифаришлярини еля щямин malgöndərənин йанында йерляшдиряжякляр. Мясялян, Wал-Март ширкятинин маьазалары сатышларын щяжмляри щаггында 3М ширкятиня (www. 3м. жом) щяр эцн мялуматлар эюндярир. Бу ися она Wал-Март ширкятинин маьазаларында юз малларынын чешидини тез щазырлайыб эюндярмяйя имкан верир, йяни малын 78 эюндярилмяси имкан дахилиндя щяйата кечириляжякдир. Бу, истещлакчынын тялябатына еффектли реаксийа вермяк системи адыны алмышдыр (Еффижиент Жонсумер Респонсе-ЕЖР). «Тясдиг olunan сийащыйа» дахил едилмямиш потенсиал malgöndərənляр цчцн сатыш проблеми даща чятиндир. Юзэя malgöndərənин (оут супплиер) мягсяди ондан ибарятдир ки, ади тякрар алгыларла ялагяли олан тякрар сифаришлярин автоматик йерляшдирилмясиндян мцш- тярини имтина етмяйя meyilляндирмяк вя дяйишдирилмиш тякрар алгы щаггында гярарын гябулу иля ялагяли олан гиймятляндирмянин даща эениш просесляриндян истифадя етмяйя мяжбур едяжякдир. Бу щалда алыжы малын спесификасийасыны, гиймятляри вя башга шяртляри дяйишмяйя цстцнлцк верир. Ня гядяр ки, malgöndərənлярин истифадя едилмясинин зяруриййяти алыжы-фирманын алгы мяркязинин ямякдашларынын эениш даиряси тяряфиндян истянилян гядяр цзя чыхарыла биляр. Кянар malgöndərən юз тижарят нцмайяндяляриня мцвафиг мцштяринин алгы шюбясинdən йан кечмяйи вя бирбаша истифадячиляр вя техники щейятя мцражият етмяйи мяслящят эюрцр. О, онлары инандырмаьа жящд едир ки, бу вя йа диэяр мцщцм мейарлара эюря (мясялян, кон- структив гярар, кейфиййят, сямярялилик вя гиймят) щямин фирманын мящсулу щал-щазырда щя- мин мцштяринин алдыьы щямин мящсулла мцгайисяdя жидди цстцнлцкляря маликдир. Тяшяб- бцскар ролунда чыхыш едя биляжяк адамы тапмаг о гядяр дя асан дейил, анжаг буна бахмайараг мцмкцндцр.
Сатышла ялагяли олан фяалиййятин нювляри
Яксяр тяшкилатларда алгы просесинин чятинлийини щесаба алараг öз мцштяриляри цчцн гярарларын щазырланмасы иля мяшьул олан Херох ширкятинин тижарят щейяти коммерсийа дявятляриндян савайы потенсиал мцштяриляр щаггында информасийанын топланмасына, план- лашдырмайа, ширкятин башга шюбяляринин фяалиййятинин координасийасына вя мювжуд олан мцштяриляринə хидмят göstərməyə хейли vaxt сярф едирляр. Ширкятин тижарят щейятинин иштирак етдиyi фяалиййят нювляринин эениш спектрини эюстярмяк чятиндир, чцнки онлар хейли дяряжядя конкрет ширкятдян вя сатыш сферасындакы конкрет пешядян асылыдырlar. 51 фирмадан 1393 тижарят нцмайяндялярини ящатя едян бu эениш тядгигатын эедишиндя фяалиййятин 120 нювцнц саймаг мцмкцн олмушду. Онлардан щяр биринин йериня йетирилмясинин тезлийи айда ишин типик планы ярзиндя сорьунун иштиракчылары тяряфиндян йедди баллы шкала иля гиймятлян- дирилмишдир. Алынмыш мялуматлар фактор analizinin кюмяйи иля тящлил едилмишdir. Бу тящлилин мягсяди ясас юлчцлярин вя йа тижарят щейятинин давранышынын категорийаларын ашкар едилмясиндян ибарятдир. Юзц дя бу категорийалардан щяр бирини фяалиййятин мцхтялиф нювляри тягдир едирди. Тящлилин нятижясиндя 10 мцхтялиф эюстярижиni ашкар етмяк мцмкцн олмушдур. Бу факторлардан щяр бириня аид олан бязи конкрет нювляри иля йанашы онлар жядвял 2.3.- дя эюстярилмишдир. Бу тядгигатын нятижяляри ясасында мцмкцн олажаг бялли нятижялярдян бири ондан ибарятдир ки, тижарят нцмайяндясинин иши юзцня фяалиййят нювляринин эениш спектрини бирляш- дirməkdir. Бу йалныз мцштярилярə баш чякмякля малларын тягдиматларынын кечирилмясинi вя сифаришлярин гябулуну апармыр. Ейни заманда жядвяl 2.3-дя. верилмиш биринжи ики факторun сатыша вя сифаришлярин гябулуна билаваситя мцнасибяти вар. 3 вя 5-жи факторлар сатыш баш тутдугдан сонра мцштярилярин хидмятиня истигамятлянмиш фяалиййят нювляри иля ялагялидирляр. 4, 6 вя 7-жи факторлар ейниля инзибати вязифялярин эениш спектринин йериня йетирилмяси иля ялагялидирляр. Бурайа ширкятин сатыш шюбяляринин вя маркетингин рящбярляриня мцштяриляр щаггында информАсийанын топланмасы вя ютцрцлмяси, дюврi тялим сесsийаларына эялмя, ишя гябул заманы кюмяк эюстярилмяси вя ширкятин йени тижарят нцмайяндяляринин юйрядилмяси дахилдир. Нящайят, бязи тижарят нцмайяндяляри хейли вахтларыны вя гцввялярини пайлашдырма каналларынын гурулмасына вя ресселлерляря кюмяк эюстярмяйя сярф едирляр.
79 Жядвял 2.3. Тижарят ишчисинин ишляринин факторлары вя онларла ялагяли олан фяалиййятин бязи нювляри 1. Сатышын функсийасы Сатыш фяалиййятинин планлашдырылмасы Потенсиал мцштяринин ахтарылмасы Потенсиал мцштяриляря мцражият Гярары гябул едян шяхслярин ашкар едилмяси Потенсиал мцштярийя малын тягдиматынын ке- чирилмяси Шцбщялярин даьыдылмасы вя образларын арадан галдырылмасы Мцштяринин йени малларла таныш едилмяси Йени мцштяриляря мцражият
6. Конфрансларdа вя ижласларdа iştirak etmə Тижарят конфрансларынdа iştirak etmə Реэионал тижарят ижласларына эялмя Мцштярилярин конфрансларында ишturak Малларын сярэиляринин тяртибаты Дюври тядрис сессийаларына эялмя
2. Сифаришлярля иш Сифаришлярин təsnifatı Сифаришлярин йериня йетирилмяси Йериня йетирилмямиш сифаришлярля проблемлярин щялл едилмяси Мцштярилярин юйрядилмяси Йериня йетирилмиш сифаришлярин чатдырылмасы иля проблемлярин щялл едилмяси Итирилмиш сифаришлярин ахтарышы 7. Ишя гябул вя щейятин щазырланмасы Йени тижарят нцмайяндяляринин ишя гябулу Йени тижарят нцмайяндяляринин юйрядилмяси Щазырлыг курсларынын динляйижиляриля езамиййятляр
3. Xidmətetmə Əmtəə щаггында щяртяряфли информасийанын алынмасы Аваданлыьын йохланылмасы Гурашдырмайа вя монтаъа эюря нязарят Мцштярилярин юйрядилмяси Тямир ишляринин йериня йетирилмясиня эюря нязарят Техники хидмят 8. Истиращят вя яйлянжялярин тяшкили Мцштярилярин истиращятинин тяшкили (голф ойуну вя с.)
Мцштярилярин бирэя нащара дявят едилмяси Мцштярилярин кичик ичкийя дявят едилмяси Мцштярилярин бирэя ланча дявят едилмяси Мцштяриляр цчцн gecələrin тяшкили
4. Информасийа иля идаряетмя Техники информасийанын верилмяси Яксялагя иля информасийанын алынмасы Яксялагя иля информасийанын ютцрцлмяси Шяхси
щярякятлярин ряисляринин щярякятляриля тутушдурулмасы 9. Езамиййятляр Шящярин щцдудларындан кянара езамиййятляр Йолда эежялямя Шящярин щцдудлары дахилиндя езамиййятляр
5. Мцштярилярля идаряетмя Мцштяри цчцн
мал-материал ещтийатларынын щазырланмасы Йерли рекламла ялагяли олан мясялялярин щялл едилмяси 10. Дистрибцтор функсийалар Дистрибцторларла йахшы мцнасибятлярин гурулмасы Дистрибцторлара сатыш Кредитин верилмяси иля ялагяли олан мясялялярин щялли
Мянбя: Wиллиам Ж. Монжриеф ЫЫЫ мягалясиндян игтибаслар, «Селлинэ Ажтивитй анд Салес Поситион Тахономиес фор Индустриал Салесфорес» Ъоурнал оф Marketinq Ресеаржщ, 23 (Ауэуст 1986) сящ. 266-267.
Бу йахынларда сатышла ялагяли олан фяалиййят нювляринин сийащысынын йениляшдирилмяси мягсяди эцдян тядгигат апарылмышдыр. Беля тядгигатын апарылмасынын зярурилийи сатыш сферасында вя сатышларын идаря едилмясиндя баш верян хейли дяйишмялярля изащ едилирди (1-жи фясля бахын). Алимляр тяряфиндян алынмыш бу тядгигатын нятижяляринин мцзакиряси йени технолоэийалар 2. 2. парчасында верилмишдир.
80 Йени технолоэийалар 2. 2. Тядгигат сатышла ялагяли олан фяалиййятин 49 йени дяряжясини тапыр
Жядвял 2. 3.-дя сатышла ялагяли олан фяалиййятин 10 ириляшдирилмиш дяряжяси верилмишдир. Юзц дя онлардан щяр бири цчцн фяалиййятин мцвафиг нювляринин бир нечя нцмуняси верилмишдир. Беля дяряжялярин олмасы щаггында 1986-жы илдя йериня йетирилмиш тядгигатын нятижяляри сцбут едир. Бу тядгигат щям дя бир даща эюстярди ки, бцтювлцкдя щямин ана фяалиййятин 121 нювц щесабланмышдыр. Суал ашаьыдакылардан ибарятдир:о вахтдан 20 ил кечдикдян сонра ня дяйишмишдир, щал-щазырда ширкятин тижарят нцмайяндяляри фяалиййятин нечя йени нювлярини йериня йетирирляр вя артыг фяалиййятин щансы нювляри йериня йетирмишляр? 1999-жу илдя нятижяляри дярж едилмиш тядгигат 1986-жы илин сийащысыны йениляшдирмяйя имкан верди. Фяалиййятин 6 нювц ялякдян кечирилмиш, 49-у ися 1999-жу илин сийащысына ялавя едилмишдир. Онларıн яксяриййяти йени коммуникасийа технолоэийаларынын истифадя едилмясиня, (електрон почтун, интернетин, ноутбукларын, сяс почтунун, факсын, мобил телефонун, пейжерин вя виртуал офисин истифадя едилмясини дахил едян фяалиййятин 14 йени нювляри), щям дя сатыш просесиндя щяйата кечирилиян вя йени технолоэийаларын тятбиги иля ялагяли олмайан фяалиййятин нювляриня йюнялдилмишдир (щям дя уйьунлашма сатышларыны, мящкямя чякишмяляриндян йайынманы, дяйяри ялавя едилмякля хидмятляриn ясас мцштяриляря йюнцмц, мяслящятли сатышы вя надир сялащиййятин сатышыны дахил едян фяалиййятин 14 йени нювц). Бу тядгигатын нятижяляри ясасында бир нечя мцщцм нятижяляр етмяк олар: биринжиси, сон 10 ил ярзиндя ширкятин тижарят нцмайяндяляринин функсийаларынын щяжми хейли дяряжядя артмышдыр. Йалныз ümid етмяк галыр ки, елми-техники наилиййятлярин нятижясиндя ямяйин еффективлийинин артмасы ялавя функсийаларын йцкцнц бир гядяр азалтмаьа имкан веряжякдир, бунлары ширкятин тижарят нцмайяндяляри щяр эцн йериня йетирмяйя мящкумдурлар. Икинжиси, фяалиййятин йени нювляринин технолоъи аспектляриня ня аиддирся, онда сатыш тяшкилатлары онун гайьысына галмалыдырлар ки, онларын бцтцн тижарят нцмайяндяляри лазым олан щазырлыглары кечмяли вя технолоъи йениликлярин мянимсянилмяси вя истифадясиндя лазым олан кюмяйи (йардымы) алмалыдырлар. Нящайят, ямяйин стимуллашдырылмасы системини йениляшдирмяк чох важибдир (тялтифляр, мцкафатландырмалар вя с.). Онлар зяманямизин сатыш сферасы ишчиляринин фяалиййят нювлярини вя эюстярижилярини дягиг якс етдирмялидирляр. Якс щалда, тижарят щейятинин щярякятини онларын хидмяти вязифяляринин кющнялмиш методлары ясасында гиймятляндирмяк вя мцкафатландырмаг лазым олажагдыр.
Мянбя: Эреэ W. Марсщалл, Wиллиам Ж. Монжриеф, анд Фелисиа Э. Ласск, «Тще Журриент Стате оф Салес Форже Ажтивиес, Индустриал Marketinq Манаэемент, 28 (Ъануарй 1999). Сящ. 87-98.»
Билаваситя сатышла ялагяsи олмайан фяалиййят нювляринин, щям дя инзибати ишля эенишлянмяси билдирир ки, бир чох тижарят нцмайяндяляри фактики сатыша юз иш вахтынын йалныз жцзи щиссясини сярф едирляр. Сащялярин йетяринжя эениш даирясиня ясасян тижарят нцмайян- дяляринин сорьусунун нятижяляри схематик олараг шякил 2. 1. -дя эюстярилмишдир. Бу сорьунун нятижяляри сцбут едир ки, орта щесабла тижарят нцмайяндяляри мцштярилярля бирбаша ялагяйя (хцсуси олараг сатыша вя хидмятя) юз иш вахтынын йарыдан азыны сярф едирляр. Ири мцштяриляря мцряккяб маллары вя хидмят системлярини сатан фирмаларда билаваситя сатыша сярф едилян вахтын пайы щятта даща ашаьы ола биляр. Билаваситя сатышла ялагяли олмайан фяалиййят нювляриндя тижарят нцмайяндяляринин иштирак етмясинин артмасы сон иллярдя юз ардынжа коммерсийа дявятиня хяржлярин (жост оф а саллес жалл) орта щяжминин дурмадан артмасына эятирмишдир. орьулардан биринин эедишиндя алынмыш гиймятя ясасян бир коммерсийа дяйяриня хяржлярин орта щяжми 400 доллар тяшкил едир (бу эюстярижи ондан асылыдыр ки, щансы сащя щаггында сющбят эедир). Юзц дя бу хяржляр тяхминян ил ярзиндя 5 фаиз артыр. Лакин даща пис одур ки, башга сорьуда иштирак едян респодентляр гейд етмишдиляр ки, мювжуд олан мцштярилярдян киминляся, мцгавиляйя (сювдяляшмя) башламаг цчцн орта щесабла цч коммерсийа дявяти, йени мцштяридян сифариш алмаг цчцн там йедди коммерсийа дявяти тяляб едилмишдир. Дейилянлярдян беля чыхыр ки, xərclər орта щесабла 2000 доллар тяшкил едя биляр. Сатыша хяржлярин бу гядяр тез артымы онунла изащ едилир ки, ня цчцн сон иллярдя тижарят щейятинин еффективлийини артырмаьын йени цсулларынын ахтарышы даща актуал олур. Йени технолоэийаларын истифадя едилмяси, тижарят нцмайяндяляринин сяйляринин артыг мювжуд олан мцштярилярин ялдя сахланылмасына щядяфлянмяси йалныз стратеэийалардан бязиляридир.
81 Щяр бир тижарят нцмайяндяси щяля дя жядвяl 2.3.-дя садаланмыш фяалиййятин бир чох нювляриндя иштирак етмир. Ейни заманда мцхтялиф тижарят нцмайяндяляри фяалиййятин бир вя йа бир нечя нювцнцн йериня йетирилмясиня мцхтялиф мигдарда вахт сярф едирляр. Сатыш сферасындакы ишлярин мцхтялиф нювляри мцщцм мцхтялиф вязифялярин йериня йетирилмясини тяклиф едирляр, щазырлыьын вя вярдишлярин мцхтялиф нювлярини вя демяли, мадди юдямялярин (компенсасийаларын) мцхтялиф сявиййялярини вя шяхси тялябатларынын вя хидмяти йцксялишини тямин етмяк цчцн ящямиййятли дяряжядя фярглянян имканлары тяляб едирляр.
Шякил 2. 1. Тижарят ишчиляри юз иш вахтыныdan нежя истифадя едирляр
Мянбя: Фенеморе Эруп, Салес анд Marketinq Манаэемент (Маржщ 1998), сящ. 86 ъурналында верилмиш материалларын ясасында.
Пяракяндясатыш вя йа сянайе базарлары сатышларынın мцгайисяси Сатышларын яксяриййяти pərakəndəsatış сферасында мяшьулдурлар. Бу ишляр сонунжу истещлакчыйа онларын шяхси истифадяси цчцн малларын вя хидмятлярин сатышыны бирляшдирирляр. Pərakəndəsatışын нцмуняляри кими тижарят аэентляринин (алыжынын евиндя сатыш), сыьорта аэентляринин дашынмаз ямлакын сатышы цзря дяллалларын (брокерлярин) пяракяндя тижарят маьазаларында сатыжыларын фяалиййяти ола биляр. Лакин сатышларын даща чох бюйцк щяжми сянайе сатышларынын (индустриал селлинэ) пайына дцшцр. Онлары сон иллярдя ширкятляр арасындакы сатышлар адландырырлар. Бу щалда söhbət сянайе базарында малларын вя хидмятлярин сатышы барядя эедир (ширкятляр арасындакы тижарят). Ширкятляр арасындакы тижарятдя мцштярилярин цч типи иштирак едир. 1. Ресселлерляря (алыб сатанлара) сатыш. Мясялян, палтар тикилиши иля мяшьул олан фир- манын тижарят нцмайяндяси юз фирмасынын мящсулуну pərakəndəsatış тижаряти маьаза- ларына сатыр. О ися щямин маллары алыжыларына алыб сатыр. 2. Бизнес-истифадячиляриня сатыш. Мясялян, Х истещсалчы материаллары вя деталлары онлардан щяр щансы башга малын щазырланмасы цчцн истифадя едян Й истещлакчыйа вя йа Херох ширкятинин тижарят нцмайяндяси щцгуг идарясиня сонра юз бизнесини апармаг цчцн бу щцгуг идарясинин истифадя едя биляжяйи сурят чыхаран апараты сатыр. 3. Мцяссисяйя сатыш. Мясялян, ИБМ ширкятинин тижарят нцмайяндяси хястяханайа вя йа щяр щансы дювлят мцяссисясиня kompyuter сатыр. Бир чох мцнасибятлярдя pərakəndəsatışла вя сянайе сатышы иля, щям дя тижарят щейятинин ики мювжуд типляри иля идаря едилмяси иля ялагяли олан фяаЛиййят нювляри бир-бириня бянзяйир. stənilən bu iki satış tipində мцвяффягиййятя наил олмаг шяхслярарасы цнсиййятин мящарятинин мцяййян сявиййясинин сатылан малларын дяриндян öyrənilмяси, щягиги
Онларын хидмяти иля ялагяли олан мцштярилярин эялмяси – 5 % Потенсиал мцштярилярин ахтарышы – 14 % Мцштярилярля иш – 15% Инзибати вязифяляр – 34% Эюзлямя вя езамиййятляр – 32% 82 тялябатлары ашкар етмяк габилиййятляри вя мцштярилярин проблемляри йарадыжы йанашма ол- мадан мцмкцн дейил. Бцтцн бунларын ясасында бу вя йа диэяр мал вя хидмят онларын тялябатларыны юдяйя вя проблемляри йериндяжя щялл едя биляр. Ейниля сатышын щяр щансы ики типи барядя сющбят эедяндя, менежерляр ишя гябул едилмяли вя онун йериня йетирилмяси цчцн уйьун эялян щейяти юйрятмяли, онларын гаршысында бцтювлцкдя фирманын маркетингинин вя сатышынын мювжуд олан програмларын мягсядлярини гоймалы, онун щярякятляриня нязарят етмяли, онун йцксяк сямяряли ишини щявясляндирмяли вя онун еффективлийини гиймятлян- дирмялидир. Буна бахмайараг pərakəndəsatış вя сянайе базарларында юз араларында бир сыра мцщцм аспектляря эюря фярглянирляр. Сянайе базарында тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян сатылан бир чох маллар вя хидмятляр пяракяндя сатиыш шябякясиня нисбятян даща баща вя техники жящятдян мцряккябдир. Ейниля сянайе истещлакчылары, адятян, пяракяндяляря нисбятян юз мигйасына эюря даща ири оланлар бир чох адамлары ящатя едян гярарларын гябул едилмясинин эениш просеслярини истифадя едирляр. Демяли, сянайе алыжыларына малларын вя хидмятлярин сатышы иля ялагяли олан фяалиййят вя вярдишлярин нювляри pərakəndəsatış заманы лазым олан фяалиййят вя вярдишлярин нювцндян ящямиййятли дяряжядя фярглянирляр. Ондан башга, сянайе сатыжылары сферасындакы тижарят щейятинин еффектли идаря едилмясинин эедишиндя истифадя olunan гярарлар, адятян, pərakəndəsatış тижарятиндякиня нисбятян хейли эенишдир. Беляликля, бахмайараг ки, бу китабын бир чох мювзулары тижарят щейятинин щяр ики типиля идаря едилмясиня тятбиг едиляндирся (мясялян, сечмя вя щазырлыг), йердя галан мювзулар йалныз сянайе тижарят щейятинин идаряедилмясиня (мясялян, сатышларын яразиляринин планлашдырылмасы) тятбиг едиля биляр.
Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|